COMO REVERTIR LA CAIDA DE VENTAS ACTUAL

El IMACEC de junio se situó en 0,8% contra toda expectativa de los expertos. Cualquier justificación es arar en el mar; cualquier explicación es mirar hacia atrás y no aporta nada, sobre todo a los verdaderos afectados: las PYME. Como dijo una autoridad de gobierno, “ahora hay que ver lo que tenemos que hacer para revertir esta situación”. Mucho se dijo que esto mejoraría, pero el IMACEC de Agosto, simplemente confirmó la tendenCia a la baja anotando 0,7% en su variación. (Fuente: Economía y Negocios).

La verdad es que la macroeconomía es consecuencia de la microeconomía, lo que enseña una verdad que a la larga hay que enfrentar: solo el crecimiento de las empresas, generará crecimiento al país, más allá de lo que se crea, hay que poner manos a la obra.

Mi experiencia como Consultor tiene dos situaciones muy marcadas: el auge y la crisis. En el ejercicio de la consultoria, trabajando solamente en la crisis particular de cada empresa, que suele producirse en cualquier momento, no solamente cuando la economía se comprime, la respuesta siempre ha sido la misma: se puede crecer a todo evento tanto en momentos de crisis como de auge.

Cómo se logra crecer siempre?. Simplemente hay que menejar dos factores a favor, la poca participación de las PYME en el mercado, cualquiera sea, y la falta de metodicidad en la ejecución de las operaciones de ventas. Lo primero permite  a las PYME tener la flexibilidad necesaria para crecer e incluso duplicar sus ventas en cualquier situación de la economía. Lo segundo es la explicación objetiva de porque no pueden hacerlo sin ayuda.

Me he dedicado 20 años a demostrar una y otra vez que con un Modelo de Gestión y Control de Ventas, orientado al resultado y no al recurso, el crecimiento se produce sin problemas. No obstante es muy importante que el Gerente General de la empresa crea en ello, lo patrocine y lidere esta sencilla y eficaz herramienta de gestión de cambio.

La empresa es un ente social, por tanto, como toda organización, cualquier implementación debe alcanzar de todas formas, la estrategia, la estructura y la cultura de la empresa, pero sobre todo del área de ventas: la única fuente de capital fresco para toda empresa. El único requisito para crecer es no estar lesionado financieramente, dado que el crecimiento aumenta la demanda de capital de trabajo en forma natural y puede ser más perjudicial el remedio que la enfermedad.

Existen diferentes mercados que condicionan distintas formas de explotarlos. Muchas personas creen que la forma de vender es universal y hacen lo mismo frente a diferentes exigencias del mercado, lo que conlleva resultados aleatorios y desgasta la organización. Cualquier dirección de ventas será equivocada, si no considera un modelo adecuado para guiar sus esfuerzos, medir sus resultados y tomar decisiones acertadas para corregir a tiempo las desviaciones que naturalmente se van a producir. Como los mercados en esencia son intangibles, la mayoría de las direcciones de ventas, consisten en administrar vendedores, olvidando el objetivo primordial de la venta, y eso conduce a cualquier resultado. Como consecuencia de lo anterior, confunden la inercia de mercado con capacidad de ventas, hasta que esta se estanca y no hay forma de que dinamice su crecimiento; entonces manipulan la venta desesperadamente via precio o rotación de la fuerza de ventas, deteriorando aun más su posición en el mercado.

El sentido común recomienda, que no hay que inventar la pólvora si ya está inventada; es mucho mejor comprarla hecha y se avanza más rápido. En tiempos urgentes como los actuales, no desgaste sus recursos experimentando la mejor forma de sacar adelante su empresa, siga la experiencia de los empresarios exitosos: busque ayuda experta y altamente especializada; tanto en tiempos de auge, como de crisis, la urgencia en el área de ventas siempre está en crecer de forma ordenada y sostenible en el tiempo.

Si éste artículo llama su atención y desea mayores antecedentes sobre los Modelos de Gestión y Control de Ventas , solicite información a info@consultor.cl.CNM