By Carlos B Ñanco M www.conssultor.cl
Más de una década y media ejerciendo la consultoría, asesoría y entrenamiento de fuerzas de ventas, permiten hablar con modesta autoridad sobre los mitos y verdades de la capacitación de vendedores, como una forma de ayudar a los empresarios y alta dirección comercial, que a veces esperan mucho de actividades que no pasan de ser una entretención alejada de los resultados que esperan conseguir. Se espera que sea una ayuda para aquellos que les interese contrastar su experiencia al respecto con sus expectativas.
MITOS O MENTIRAS VERDADERAS
SI CAPACITO A MIS VENDEDORES OBTENDRÉ RESULTADOS INMEDIATOS. FALSO La capacitación en general no es una panacea que apunte a generar resultados en el corto plazo, por tanto el que espera que su suerte en ventas cambie simplemente porque participó en un curso de capacitación de ventas, puede tomar asiento porque es muy probable que los resultados tarden en llegar, y si el curso ha sido de habilidades blandas, estas desaparezcan antes de que se establezca una relación directa.
LA CAPACITACION DE VENDEDORES NO SIRVE PARA NADA PORQUE LOS RESULTADOS TIENEN QUE VER MAS CON EL PRECIO Y LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO QUE CON LA HABILIDAD DE ESTOS PARA VENDER: FALSO. La capacitación bien aplicada, con relatores y entrenadores serios y objetivos terminales bien delineados, y basados en reales necesidades de la empresa, es muy beneficiosa en el mediano y largo plazo, pero debe estar enmarcada dentro de la estrategia de ventas, donde el entrenamiento debe ser continuo, persistente y creciente en su avance. Las empresa que mejor participan en el mercado, que se atreven a capturar cuotas de mercado cada vez más crecientes, y que logran mantener a raya a la competencia, consideran que el entrenamiento y la capacitación seria de sus fuerzas de ventas, es un complemento necesario a su estrategia comercial y de ventas en el logro del éxito.
LAS HABILIDADES BLANDAS EN LOS VENDEDORES SON LA HERRAMIENTA PRINCIPAL PARA CONQUISTAR EL MERCADO. FALSO. Las habilidades blandas necesitan de periodos de maduración prolongados y de reiteradas capacitaciones redundantes para lograr fijarse en los individuos expuestos. En general las habilidades relacionadas con el desarrollo de la personalidad, habilidades verbales, o programación neurolinguistica, no tienen otro objeto que mejorar el enfoque del vendedor y hacerlo una persona más integral en su relacion con otros. Sin embargo, poco tienen que ver con obtener resultados inmediatos, sobre todo cuando se espera mejorar los tiempos efectivos frente al cliente y la creciente contracción e impersonalizacion de la relación de ventas actual. Capacitar a los vendedores en habilidades blandas ayuda a que estos, en el mediano y largo plazo, y supuesto una capacitacion redundante intermitente y persistente, mejoren como personas y enfoquen mejor su rol.
VERDADES VERDADERAS
PARA LOGRAR RESULTADOS DEBO ENTRENAR A MIS VENDEDORES EN COMO CONSEGUIRLOS. VERDADERO. El vendedor vive inserto en una contínua presión por los resultados. Su renta está en gran parte compuesta por comisiones y bonos sobre resultados concretos, por tanto su mundo es tan endeble, como frágil es mantener los resultados en el largo plazo. Para que pueda enfocar a resultados el vendedor debe ser entrenado en vectores de trabajo que apunten a resultados y que generen una cadena del exito. Esto se logra incorporando habilidades duras y tecnologias duras de ventas, donde cada acción se puede medir y cada resultado conduce a otros resultados que conforman finalmente la estabilización relativa del éxito del individuo. Entender de donde vienen y cómo se generan los resultados en el mercado que está operando permite a los vendedores otorgar valor a acciones que de otro modo pasarían desapercibidas; entender conceptos como “inercia de mercado”, identificación de la demanda efectiva, Bases de negocios, y otros conceptos cuantitativos, genera una revolución en la visión de un vendedor, tangibilizando y logrando ver desde la perspectiva del presente, la cantidad de oportunidades de conseguir resultados que le depara el futuro. Esto es cómo tomar a un habitante medieval, que basa su existencia en el chamanismo y oscurantismo, en un profesional capaza de mirar oportunidades de mercado que estaban vedadas a sus ojos. Obviamente quién los entrene en esto debe ser un experto en hacerlo.
LA MEJOR MOTIVACION DE UN VENDEDOR ES LA QUE SE DERIVA, SE BASA Y APUNTA A RESULTADOS. VERDADERO. Hay un viejo dicho que dice que con dinero, se ve el mundo color de rosa, se sonríe con más frecuencia y hasta se canta bien. Este dicho calza muy bien con las expectativas de las personas que se dedican a las ventas cuya presión permanente es en dirección de los resultados y, evidentemente, porque se desempeñan en el área estratégica más importante de la empresa: la que genera los ingresos del giro del negocio. Podemos hacer poemas sobre otra forma de motivar, podemos teorizar sobre formas más humanas de conseguir la felicidad, pero los vendedores nunca se pueden escapar de su destino: generar resultados, por tanto la motivación por resultados consiste en diseñar ambientes de trabajo competitivos en los que el individuo logre comprender, porqué está allí, qué se espera de él y cómo lograr los objetivos. Esto se logra con los Modelos de Gestión y Control de vendedores, que permite visualizar claramente el juego, adoptarlo y participar en el, sin incertidumbres, y con las reglas claras, a sabiendas que la meta está en conseguir hacer crecer las ventas. Esto es ir a favor de la inercia de mercado a través de la historia y entender meridianamente porque la demanda siempre supera a la oferta. Es ese diferencial siempre fluctuante el que genera competencia y explica porqué existen los vendedores, los pseudovendedores, los tomadores de pedidos y toda la fauna comercial que crece al calor de la guerra comercial.