Ventas al menudeo
Cinco errores típicos del vendedor de salón
Muchos vendedores de salón creen que su trabajo está concluído cuando el cliente se retira, haya comprado o no. Suelen capacitarse mucho en técnicas psicológicas de ventas, pero olvidan que el cliente acude al local de ventas para satisfacer una necesidad que muchas veces ni siquiera ellos tienen clara como satisfacer: es el momento de usar métodos de trabajo.
Primer error: NO ESCUCHAR AL CLIENTE:
El cliente tiene la razón, es un viejo adagio de vendedores y nada más cierto, dado que solo él sabe cuál es su verdadera necesidad, pero muchas veces no sabe como satisfacerla. Se puede decir con toda propiedad, que el vendedor tiene un 50% de la información y el cliente el otro 50%. Uno tiene la solución y el otro el problema, a tal grado que este último está dispuesto a pagar por la solución.
Luego las primeras palabras del vendedor con el cliente deben ser: Me permite atenderlo señor o señora?
Estas palabras mágicas suelen ser mucho más motivantes y respetuosas que las manoseadas:¿Le puedo ayudar en algo?; ¿Desea algo?, etc.
A continuación tendrá un cliente dispuesto a contar sus necesidades y la venta tomará su curso normal.
Segundo error: NO CONOCER EL PRODUCTO
Muchos vendedores creen que el cliente no tiene idea de productos y por tanto están seguros que improvisando venderán de igual modo. Lo que olvidan es que el cliente es experto en sus necesidades y más temprano que tarde se da cuenta que un producto no le sirve aunque el vendedor insista en vendérselo o ya se lo haya vendido.
Los vendedores que no conocen el producto desde el punto de vista de su funcionalidad, son los que recurrentemente están haciendo que el cliente pierda la confianza en la tienda, ya sea porque se dan cuenta de que el vendedor los intenta intencional ó involuntariamente engañar, o porque posterioremente se dan cuenta que el producto o servicio no les sirve. Bajas ventas y problemas de post venta en aumento son los resultados de un vendedor que no conoce el producto que vende.
Tercer error: desconocer u obviar las políticas de ventas de la empresa:
Esta es la mejor forma de fabricarse un despido. Pretender que las reglas se hicieron para violarlas es temerario y perjudicial para la empresa y para sus clientes: la primera pierde dinero e imagen y los segundos confianza.
Tarde o temprano los clientes se darán cuenta que no se les hizo un descuento, o que los intereses eran mayores o que el producto estaba defectuoso, o simplemente terminarán obligando a la empresa a respetar precios mal puestos o procedimientos mal aplicados.
Actualmente los clientes tienen mayor conciencia de sus derechos y esto con el tiempo va mejorando en vez de deteriorarse: es mucho mejor evitar los errores de intención u omisión y los negocios prosperarán en el tiempo.
Cuarto error: anteponer los prejuicios personales a los hechos reales.
Una gran cantidad de vendedores suele atender clientes anteponiendo sus prejuicios, ello provoca bajas de ventas y termina por alejar al cliente, los principales prejuicios son:
- Solo está mirando, no tiene dinero
- Este quiere robar
- Está haciendo estudios de mercado
- Solo compra minucias
- Solo está paseando
- Este compra barato
La mejor manera de terminar con los prejuicios es dominar las técnicas de ventas, sobre todo el cierre de ventas que fallidamente otorga información valiosa de porqué el cliente no quiere comprar.
Quinto error: DESCONOCER LAS TECNICAS DE VENTAS
Lo más importante para un vendedor es ser profesional, y todo profesional se maneja con técnicas y métodos, de otro modo solo es un aficionado. Respecto de lo que hay que dominar en la venta al detalle, lo más importante es la DEMOSTRACION y las TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS.
Este es el error más común y su orígen está en que las empresas no, repito, NO CAPACITAN ADECUADAMENTE a sus vendedores y los métodos de trabajo y técnicas de ventas no forman parte de su desarrollo de personal ni de la standarización del trabajo de ventas. La mejor y más efectiva capacitación de vendedores de salón está en un ENTRENAMIENTO EN TIENDA CON CLIENTES REALES, en lo que se denomina Coaching de Ventas. Hacer un seminario de sala de clases solo sirve para cultura general y no tiene relación con el objetivo de un departamento de ventas: vender efectivamente.
CAPACITACION EN GESTION Y DESARROLLO DE CLIENTES PARA SUS VENDEDORES:Para cotizar y contratar este servicio, escriba el e-mail: info@consultor.cl y será contactado.CÑM.