CÓMO HACER QUE LOS VENDEDORES EFECTIVAMENTE SE DESEMPEÑEN EN TERRENO.

Un ingenioso gerente de ventas, ideó una sencilla pero efectiva fórmula para hacer que el más incorregible de sus vendedores, se viera en la obligación de salir a terreno: desafió al vendedor de marras, una mañana muy temprano, a que no era capáz de atrapar una moneda que dejaría caer de su mano. El vendedor, muy listo en este aspecto, aceptó el desafío y cuando la moneda empezó a caer, la atrapó diestramente. Entonces este ingenioso gerente le miró, con un misterioso aire oriental y ceremoniosamente, cuál maestro chino, sentenció remedando el idioma oriental: “Si tú habel pasado la plueba, entonces estal plepalado pala il a teleno”.

Hay que tener paciencia e ingenio de chino para lidiar con los vendedores a terreno, y los que llevan años en esta brega, contrariamente a los que saben, terminan perdiendo la paciencia con mucha más frecuencia de la esperada. Esto es muy importante, pués hay muchos gerentes que siguen usando la inefectiva palmadita en la espalda y el sermón matinal ( le llaman motivación ), mientras que otros recurren a la amenaza y a la coacción (le llaman exigencia). Ambos caminos son equivocados y violan el sagrado principio de los modelos de gestión: se controla para corregir, no para castigar.

La experiencia no es sinónimo de antiguedad, hay gerentes que por viejos creen que lo que sirvió en otros años puede seguir teniendo validez hoy. Muy por el contrario, la experiencia valida el cambio constante y la adaptabilidad, privilegiando la estabilidad que brindan los modelos de gestión y el diseño de procesos.

No hay que olvidar que la actividad de visitar clientes en terreno es un factor de fracaso, más que de éxito; esto debido a que el efecto de visitar clientes solo aumenta las probabilidades de éxito, pero no lo asegura, sin embargo, el efecto de NO visitar a los clientes asegura en 100% que NO se tendrá éxito. En otras palabras, asegura el 100% de fracaso.

Otro aspecto interesante, que es necesario examinar, es que visitar clientes forma parte del proceso de ventas y no de la gestión en sí, por tanto solo asegura que la actividad de ventas funcione, pero no asegura resultados. De esta forma, un vendedor puede hacer muchas visitas en terreno y obtener resultados peores que aquel otro vendedor que visita clientes con menos frecuencia.

Entonces, ¿Porqué es tan urgente visitar clientes?. Y cómo dijo el chino: ¡Buena plegunta…!
Hay varias razones que apuntan a la urgencia de visitar clientes, y muchas otras que apuntan a la importancia de mejorar la presencia en el mercado. Todas estas razones, dependiendo del contexto, tienen validez, sin embargo, ni los vendedores, ni los gerentes lo tienen claro y existe mucho mito al respecto.

Razones que sostienen la urgencia de visitar clientes:

La única forma de dar a conocer efectivamente nuestra propuesta de negocios con los clientes meta, es visitándolos y dándoles a conocer la propuesta. (lo ideal es que exista una propuesta válida y el vendedor en sí no sea un mendigo con corbata y maletín)

Mientras más visitas se haga hoy, más alta la probabilidad de conseguir negocios nuevos

Mientras más visitas haga hoy, más oportunidad de llegar antes que la competencia, sobre todo en negocios de reposición.

Mientras más visitas haga hoy, menos visitas tendré que hacer mañana cuando mi tamaño de cartera se haya estabilizado.

Un aspecto fundamental está en quién dirige las ventas, sobre todo en lo referente a herramientas de gestión; se hace esta advertencia porque el estilo habitual de los gerentes es dejar hacer. Indudablemente que a esta postura ayuda mucho el mercado con su inercia, y también la vieja costumbre de dejar que el tiempo arregle lo malo y estabilice lo bueno. En mi opinión, esa es una conducta de parcelero, y por tanto es válido el refrán de campo que dice: “Eso de ponerle corbata al chancho, es para que puro la arrastre”.

Hay rubros en que el manejo de ventas es lamentable, como por ejemplo el rubro gráfico, donde desde capitán a paje creen que las cosas se dan por azar y no por método. Una cultura basada en los hechos consumados, hace suyas las viejas acepciones como: “el golpe avisa”, “por el camino se arregla la carga”, “este mercado es así, y no tiene arreglo…”, etc. afortunadamente en ese rubro se da el caso que la venta está plagada de oportunidades grandes, y por tanto basta darle una vez el palo al gato, y toda esa filosofía queda justificada, perpetuando una cultura de risas y llantos alternativos.

La gestión en ventas considera algunas reglas que es necesario considerar, por ejemplo: esperar no es trabajo, un buen negocio da aire financiero para seguir aumentando la venta, es mejor cerrar un negocio hoy que mañana, la meta es como la brújula que guía mi trabajo en terreno, etc.

Algunos consejos prácticos para tener al vendedor en terreno:

Tenga un plan de ventas que le dé sentido a las coberturas en terreno.

Sea firme con la exigencia de cumplir con una cobertura mínima. Esta varía de acuerdo al rubro, donde en algunos casos hay que hacer más visitas que en otros.

Use sistemas de control cuantitativos, de tal forma que los resultados de la visita se puedan tabular y analizar estadísticamente. Una de las grandes desventajas de la información cualitativa es que carece de perspectiva y su carácter secuencial, les otorga validez solo en el corto plazo.

Quién dirige no debe regañar, solo dirigir. Y para dirigir hay que ser objetivo y saber guiar a los vendedores a sus resultados.

No olvide que el resultado está más allá de la visita, por tanto no confunda el proceso con la verdadera gestión. Un vendedor que no maneje herramientas de gestión frente al cliente, da lo msmo que visite o no: igual está perdido.

Es indudable que los resultados serían mejor, más estabilizados y con tendencias mucho más sinuosas que quebradas, si se complementara la gestión de procesos, con la gestión de los resultados.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl

CONSULTOR.CL nace como una consultoría independiente especializada en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente en 1995. Carlos B Ñanco Muñoz, su fundador, se inicia en la consultoría y asesoría atendiendo empresas en Chile, y posteriormente Brasil, Argentina, Perú y México, posicionándose como una de las Consultorías Internacionales más prestigiadas y cotizadas en su especialidad. Actualmente, no solamente nos dedicamos a la asesoría y consultoría especializada, sino también a la investigación aplicada en el área de ventas, posicionando una de las más avanzadas tecnologías para asegurar el resultado comercial de las empresas, al desarrollar e implementar Modelos de Gestión y Control de Departamentos de Ventas de exitosa aplicación en empresas de todo tamaño y rubro.