COMO SE ESTAN DIRIGIENDO LOS EQUIPOS DE VENTAS BANCARIOS?
La venta de créditos es un comodity o algo más que eso. Al parecer los vendedores no lo tienen claro y machacan a los potenciales clientes con venta de dinero descuidando realmente cuáles son las razones por las que el cliente puede requerirlo. Mails, llamadas telefonicas, mensajes SMS, diarios, etc. el machacón es impresionante y los vendedores que abordan esta demanda se comportan tan arrogantemente que terminan haciendo perder tiempo a algunos clientes y a otros sobreendeudandolos con productos y cuentas que no necesitan. Esto, en tiempos de crisis, hace el negocio muy poco sustentable, dado que en tiempos de caida, el exceso de tarjetas de credito en un solo cliente, o varias cuentas corrientes parecen ser un disparo de escopeta por cuyos orificios de perdigones el client puede hacer perder mucho dinero al Banco. Entonces, en qué debo preparar al vendedor de productos bancarios?
En estos tiempos de inicios de 2015, se han despedido muchos vendedores de productos bancarios porque no llegaron a sus metas, o porque las ventas que realizaron resultaron muy riesgosas en la práctica. Los despidos derivados del rendimiento y desempeño de un ejecutivo de ventas, sobre todo de aquellos que en otro tiempo eran buenos y hasta laureados vendedores, simplemente obedece a problemas de dirección.
Esto sucede con mucha más frecuencia de lo que se cree, sobre todo porque los directivos confunden la planificación con presentar presupuestos, y manejan las metas de acuerdo al rendimiento individual. Por mucho que se quiera creer lo contratio, en muchos casos la palniificación de ventas está desconectada de la ejecución de las operaciones de ventas en terreno. Los Bancos suelen capacitar a los vendedores y gerentes en “cosas” que adornan muy bien los CV de cada uno, o las paredes de sus oficinas con diplomas que acreditan dominios que están lejos de aterrizarce en resultados concretos y sustentables. Los pronósticos de ventas en la práctica tienen dos fuentes de orígen, el propio vendedor, o los deseos de tener éxito de los gerentes, que sacan cuentas afiebradas en aquelarres de “fastideas”.
Esto conleva pronto a un diferencial azaroso entre lo que se desea y lo que realmente sucede, y se cae en la dirección desesperada de ventas cuyo objetivo es conservar el puesto de gerente, más que realmente dirigir sistémicamente. Estos son los síntomas:
Abusar de los incentivos creyendo que pueden reemplazar por sí solos a la gestión, que es la que genera resultados. Al estilo:”El mejor vendedor se gana un viaje a un Crucero por el Caribe…
Abusar de las amenazas, que generan desmotivación, rotación y conflictos internos que alejan a la empresa del mercado en la práctica. Al estilo: Si no llegas a las metas en este período, no me sirves.
Compensar la falta de supervisión con salidas a terreno solo por acompañar al vendedor, sin objetivos claros.
Subirle la meta unilateralmente a los que les va bien.
Cambiar a algunos de sucursal.
Invitar a un café o almorzar a los que tienen bajas ventas para demostrarles que confía en ellos y que ellos pueden. Pretenden compensar la falta de gestión y dirección con motivación de bajo costo.
Enviarlos a una capacitación de PNL, o a un coaching motivacional para levantar el ánimo.
Ninguno de las situaciones anteriores, tienen que ver con dirigir, ni con liderazgo, ni siquiera con control, que son los ingredientes fuertes de una dirección de ventas cuyo objetivo per se son los resultados.
Para dirigir vendedores hay que tener un buen Modelo de Gestión y Control de Operaciones de Ventas, que enfoque a:
Ordenar el área de ventas, porque el orden facilita el control y pone el foco en lo que realmente interesa para tener resultados.
Controlar eficientemente para poder corregir a tiempo lo que se desvie de los resultados que se quiere.
Entrenar a la fuerza de ventas en hacer su trabajo con vectores exitosos y no transformar el área en un intermitente símil de escuela académica con contenidos que no le sirven en la práctica y que solo le ocupan tiempo valioso que podría estar frente a clientes. Se recomienda que la capacitación debe ser “estratégica”, es decir, enfocada a herramientas esencialmente de gestión, metodología de trabajo, etc., algo que sirva para lograr resultados.
By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl