Tomador de Pedidos y vendedor: Parte II

Parecido, pero no igual.

La naturaleza de las funciones de ventas obliga a administrar de manera diferente a los grupos humanos involucrados en ella. Muchas veces el vendedor termina haciendo un trabajo mediocre debido a las limitaciones de su entorno organizacional, y en este aspecto, es muy importante la competencia de quien dirige vendedores. Examinaremos en esta segunda parte y final, el rol que les corresponde a los Jefes de ventas, Gerentes de Ventas y en general a los encargados de manejar un equipo de ventas.

Jefe de Ventas v/s tomadores de pedidos pasivos.

El énfasis está en la administración del mix de productos y en la atención de público. Lo principal es que los vendedores conozcan de memoria el Layout y la ubicación de cada línea de productos, su existencia y disponibilidad; para ello deben aprender a administrar la cartera de productos que les permite rápidamente maximizar la cantidad y oportunidad de la venta.

En segundo lugar, y no menos importante, la atención de público adecuada permitirá detectar nuevos nichos de mercado y cautivará al cliente haciendo que vuelva periódicamente a comprar.

Luego las principales actividades de un jefe de ventas, en este caso, son capacitar periódicamente en productos a sus vendedores, repasando continuamente las normas de ventas e informando con regularidad el comportamiento de los stocks; desarrollar un intenso trabajo de merchandising en sus puntos de ventas, desarrollar una imagen corporativa poderosa a través de la presentación personal de sus vendedores, y la excelencia en el servicio tanto de ventas (atención de público), como de post venta ( canalización de las quejas, devoluciones, servicio técnico, etc.)

Jefe de Ventas v/s tomadores de pedidos activos.

En esta situación, el jefe de ventas debe ser competente tanto en la jefatura, como en la venta; debe dominar las técnicas de merchandising para poder dirigir y organizar la fuerza de ventas en este aspecto. De igual modo debe manejar técnicas de Gestión y Control de vendedores adecuadas dado que en la venta masiva el servicio afecta fuertemente los resultados de ventas dado que afecta la rotación: lo que no se vende hoy no se recupera más. Y la rotación disminuye por: desabastecimiento, merchandising deficiente, coberturas de clientes deficientes, mal servicio de despacho, promociones mal diseñadas, planes de marketing erráticos, etc.

Si bien el jefe de ventas de tomadores de pedidos pasivo debe ser experto en productos y exhibición, el jefe de ventas de tomadores de pedidos activos debe ser un gran conocedor de los puntos de ventas y sus posibilidades frente al merchandising , complementando esta habilidad con herramientas de gestión y control de vendedores adecuadas que le aseguren una cobertura eficiente.

Jefe de Ventas v/s vendedores pasivos.

Toda actividad de ventas que exija al personal de ventas explicar un producto y demostrar aspectos intangibles del mismo( que no se pueden percibir con el uso de los sentidos en forma directa), está dentro del ámbito de lo que se conoce como venta técnica.

Esto puede mover a confusión, dado que la línea que separa ambos conceptos es muy delgada, pero es una frontera al fin. Por Ejemplo: Si vendemos comida de mascotas al mayoreo, estamos ante lo que se denomina venta masiva y el principal actor es aquí el tomador de pedidos; sin embargo, si vendemos comida de mascotas a clínicas veterinarias y criadores, estamos ante el concepto de venta técnica donde mucho factores diferenciadores no se pueden apreciar a simple vista sino que deben ser demostrados a través de certificaciones y análisis más profundos: aquí es necesario un vendedor.

En el caso de la venta pasiva, el vendedor atiende en un punto de ventas acondicionado especialmente para la naturaleza de la venta y cuenta con elementos que le permiten demostrar al cliente la diferencia entre un producto y otro, más allá del precio.

La principal habilidad del jefe en este caso es conocer profundamente la composición y funcionalidad de los productos, de modo que sus vendedores puedan hacer frente a necesidades puntuales y urgentes de los clientes que acuden a su punto de ventas. Ej, saber qué es un reostato y para qué sirve si su tienda es de productos eléctricos específicos; ó conocer la aplicación de ciertos alimentos en relación con la actividad y edad de una mascota específica. Este es campo para un vendedor pasivo. Un último ejemplo, saber la tracción que soporta una camisa de fuerza ó un arnés de seguridad, etc.

Si el jefe de ventas descuida estos aspectos, indudablemente que su venta se verá comprometida en forma más acentuada que si su fallo fuera solo de atención de público.

Jefe de Ventas v/s Vendedores activos.

Aquí el enfoque tiene una pequeña variación: si bien es importante conocer los productos con profundidad, lo más importante es saber donde están localizadas las necesidades. De otro modo los conocimientos de los productos se transforman en un elefante blanco.

El jefe de ventas debe manejar un buen programa de cobertura en terreno y debe poseer y ser capaz de desarrollar en sus vendedores la habilidad para detectar necesidades y demostrar soluciones. Prospección y solucionática son dos factores muy importantes para poder plasmar en los resultados de ventas el despliegue y cobertura que realicen los vendedores en terreno. Sin despreciar la importancia del contacto, lo que más cuenta en la venta técnica activa es conocer la cantidad y oportunidad de las necesidades de cada cliente y poder cristalizar con nuestros productos y conocimientos la disponibilidad de nuestras soluciones tanto en calidad como en cantidad. Ejemplo: Lo más importante no es saber en forma general que una constructora necesita cemento y ladrillos, sino saber cuanto cemento y ladrillo, en qué obra y cuando requiere la cantidad de esos materiales(Prospección), para luego ofrecer una mezcla de negocios adecuada que permita abastecer la obra en el tiempo y cantidad requeridos, a un precio competitivo y en condiciones de crédito razonables. Nótese que no es tan importante el precio como la disponibilidad del material en un momento dado ( Solucionática).

En qué pié esta su equipo de ventas…? 

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl