Renovarse o sucumbir…

Un vistazo a los posibles escenarios de la crisis

LO MISMO O RENOVAMOS NUESTRAS IDEAS…

Indudablemente que las empresas deben buscar las respuestas en sí mismas antes que en el ambiente externo: es el momento de reconocer lo que se ha logrado por un trabajo sistemático, y lo que solo es fruto del buen momento que mostraba el mercado. Algunos Gerentes Generales llegaron a creer que todo se debía a su genialidad y don de liderazgo, pero cuando las cosas están difíciles la organización cobra valor. No basta solo con la genialidad, la empresa es una cuestión social que involucra el trabajo de muchos.

Hacer un inventario de las potencialidades del equipo de ventas, del equipo gerencial, y sobre todo a las cosas que ha hecho o no ha hecho para mejorar su capacidad competitiva, es prudente. Sobre todo pregúntese si tiene o no tiene el control de las acciones de ventas que se están realizando dia a dia para defender su mercado y, en lo posible, ampliarlo.

A nivel general existe incertidumbre. Connotados economístas, no solo nacionales sino tambien internacionales, no se logran poner de acuerdo en la magnitud y los efectos de esta crisis que parece ser más de lo que todo el mundo puede imaginar. Sin embargo, es necesario tomar precauciones porque en algunos síntomas la situación está clara. Por ejemplo, las cifras del IMACEC van claramente a la baja, no importando las opiniones y análisis especializados, luego es necesario que a nivel microeconómico, los afectados reacciones como saben hacerlo.

A nivel particular cada empresario, de cualquier tamaño, debe tener seguridades respecto de algunos aspectos claves de su compañía: su posición financiera, su capacidad productiva y su capacidad competitiva comercial. En el primer caso, lo ideal es estar saneado; no solo desde el punto de vista del endeudamiento y de los flujos, sino tambien de la calidad del riesgo del crédito proveedores que tienen extendido a sus clientes. En el segundo caso, se sabe que la capacidad productiva depende de la capacidad financiera, por tanto respondiendo la primera incógnita responde la segunda. El tercer factor, que es la capacidad comercial de la compañía es un tema delicado.

La primera reacción de las empresas que se ven tocadas por una contracción de la demanda, es reducir su capacidad comercial, junto con otras medidas internas de racionalización. Sin embargo, lo más peligroso estriba en que la mayoría de las empresas no tienen modelos de gestión y control de ventas que les permitan racionalizar efectivamente donde y cómo atacar o defender el mercado. El primer síntoma de ausencia de un modelo de gestión, es la falta de información relevante y la presencia abundante de rumores e improvisaciones al interior de la compañía. La información cualitativa suele tener mayor impacto en las empresas, que la información cuantitativa que permite tomar decisiones asertivas y efectivas.

Para los que prefieren aplicar la Teoría de Mc Gregor, es necesario advertir que el pan y el garrote suelen ser eficaces cuando el mercado está en expansión, pero cuando está en contracción hay que usar métodos más inteligentes. El problema de la contracción del mercado debe enfrentarse sistemáticamente, identificando los nichos donde se puede crecer y reconociendo aquellos en los que los esfuerzos serán vanos. Para ello hay que tener controlado el mercado que se ataca; esto significa tener un modelo de gestión operando y que le poporcione la base para una toma de decisiones asertiva.

Un consejo de sentido común: cuando el mercado se endurece, hay que aumentar la cobertura, endurecer la competitividad y defender lo ganado. Mientras más dura la venta, más tiempo en terreno. Sin embargo, si los vendedores que van a terreno no cuentan con el entrenamiento necesario en el trabajo de ventas, muy probablemente serán la principal fuente de desaliento. También es muy importante que el diseño del servicio, responda a la realidad, y no se convierta en parte del problema. Sobre todo en las Pyme, las crisis suelen ser más internas que externas, razón por la cuál es de gran ayuda sistematizar su area comercial como una medida para enfrentar la crisis.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
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