RECESION, VENDEDORES Y VENTAS

By Carlos B Ñanco M

www.consultor.cl

Es una situación ciclica, por tanto todos los que tienen entre 45 y 55 años, en su mayoría han pasado varias crisis recesivas y, por tanto, ya saben o recuerdan lo que significa. Y lo cierto es que el mundo parece inclinarse hoy en una nueva amenza global que, paulatinamente va afectando a todos los países. ¿Qué hacer cuando lo primero que se afectan son las ventas?; ¿ Conviene reducirse y entregar el mercado ganado o conviene pasar a la ofensiva?.

Trabajo en ventas desde el año 78 del siglo pasado y trabajé a nivel gerencial hasta el 95, año en que me dediqué a la consultoría especializada en ventas. Llevo 16 años como consultor y desde el año 78 hasta la fecha muchas cosas han pasado no solamente en materia económica en este pais, sino en lo cultural, social, político y tecnológico, todos estos factores, por sí solos afectan a las ventas y todos estos factores, en conjunto, afectan a las ventas. Me permito algunos consejos para enfrentar el posible escenario futuro, corriendo el riesgo de todos los consejos gratuitos, que generalmente no son apreciados. Espero que los lean bajo el espríritu que reza el refrán: “Estas son lentejas, si quieres las tomas, si quieres las dejas”:

QUE DEBE HACER LA EMPRESA:
Para la empresa se recomienda tomar el control de su mercado efectivo, para defenderlo y evitar que se contraiga por efectos de la gudización de la competencia. Cuando el mercado global se contrae, es esperable que todos los mercados, cuál más cuál menos, se contraigan y aunque se mantienen en un inicio los comensales, la torta se achica. Por consecuencia es vital que la empresa sepa cual es realmente el pedazo de torta que tiene o de cuantas migas se compone su pan. Existen herramientas concretas para calcular no solamente la demanda efectiva, sino la demanda potencial que es la que primeramente se contrae.

PARA LOS VENDEDORES:
Una medida que es la parte del todo que representa su empresa: inventaríen su cartera de clientes efectiva y evalúen su demanda potencial. Tanto los vendedores que se desempeñan en ventas de retail, cobertura o venta técnica, es fundamental saber cuál es su cartera de clientes efectivas para poder defenderla. el principio es el mismo que el de la empresa, pero con impactos mucho más devastadores. Mientras la pérdida de un cliente para la empresa es importante, para el vendedor puede representar la supervivencia económica. Se debe poner mucha atención en esto y es responsabilidad del Gerente Comercial, de Ventas, o Jefe de Ventas, dirigir esta operación, que dicho sea de paso es útil y valiosa en todo tiempo.

PARA LOS QUE SON MAS ESPECIALIZADOS EN CONSEGUIR RESULTADOS A TRAVES DE LAS VENTAS:
Vender, cuando las economías solían ser más lentas y opacas, era un tema esencialmente de habilidades blandas; hoy en día quién no entiende la dinámica cuantitativa de las ventas, sus vectores duros de trabajo, no sabe interpretar indicadores temprano y tardíos de gestión de ventas, sencillamente llega tarde con sus habilidades blandas. Es necesario entender, no solamente los secretos de la lucha cara a cara, sino tambien conocer el escenario de la batalla comercial. Entender que cada victorá puede ser pírrica si no se tiene claro como hacer crecer las ventas y sostener el crecimiento en el tiempo, es vital pára decirse profesional de las ventas. 
Como nada es gratis y todo debe su explicación a una causa, es necesario separar las siguientes recomendaciones:

En primer lugar potenciar la venta a través de un Modelo de Gestion y Control de Ventas, que robustezca la dirección y permita tomar las decisiones adecuadas que aseguren el resultado antes de que sea demasiado tarde. Este modelo permite hacerlo unidad de ventas por unidad de ventas y cliente por cliente, por tanto representa una fina pixelación de lo que debe representar la verdadera dirección de ventas actual que actúa de acuerdo a indicadores de gestión que cubren los factores críticos de la gestión de cada vendedor. 

En segundo lugar, capacite  a los vendedores en lo que realmente están fallando. Las habilidades blandas se fijan con mayor largueza si efectivamente ayudan al vendedor a cambiar el resultado de su gestión. De otro modo son un placebo que por un tiempo tranquiliza, pero que en la práctica no ayuda en nada. Capacite al vendedor en habilidades blandas que realmente necesite, porque de otro modo equivale a entregarle una tijera cuando en realidad lo que necesita es una espada.

En tercer lugar, no se desespere: la respuesta a los resultados está en el mercado, que se deteriora pero sigue funcionando, por tanto es necesario que enfoque sobre el mercado efectivo y no sobre lo que está perdiendo. Vea el vaso medio lleno, no medio vacío. Prpeparese a trabajar más duramente en ventas que en tiempos normales. Motive a sus vendedores y busque ayuda a tiempo si no lo sabe hacer. Para los expertos en resultados, los remedios suelen ser más sencillos de aplicar, y más baratos que inventar la pólvora de nuevo.

Animo y a trabajar más duro. Cuando el precio ya no es su arma de ventas, entonces debe pensar en algo más sofisticado. Si el precio fuera de verdad un arma de ventas, no se vendería articulos, productos o servicios caros y de calidad superior: el mercado simplemente involucionaría. CNM