Por muchos meses fuimos la excepción en el mundo, pero ahora todo está cambiando. Cuando todo cambia, es una señal de que hay que cambiar también. Hay alternativas que son cómodas, pero que no cambian nada: por ejemplo, esperar a que se mejore sola la economía; justificar que el IMACEC esté cayendo reiteradamente, por esta u otra causa, no aporta; desesperarse y tomar medidas apresuradas, etc. Lo que Ud., quiera y pueda.
Existen múltiples ejemplos de empresas que prefieren seguir el rumbo como si nada y luego deben soportar grandes fracasos al interior de sus organizaciones. ¿Porqué suceden estas situaciones?
Se dice que las grandes personalidades se ponen a prueba en la adversidad, cuando todo parece ir mal. Ahora es el momento de poner a prueba esa frase. Hay empresas que con todo su desorden les ha ido relativamente bien y han crecido y desarrollado grandes bolsones de ineficiencias y grasa que ahora, sin lugar a dudas, le pasarán la cuenta.
Los resultados asociados a venta, son los que realmente importan a la hora de la verdad. Preguntarse si puedo seguir vendiendo lo mismo en circunstancias que el mercado se contrae producto de la ralentización económica, es esencial. Pero más esencial es preguntarse si he venido haciendo las cosas con eficiencia y eficacia. En eso los márgenes no mienten y en un principio, la grasa debe ser eliminada con duros regímenes de racionalización.
Sin embargo, como ha sucedido en todas las crisis que se han vivido en mi contemporaneidad como Consultor Experto en Aseguramiento del Resultado Comercial, mi demanda aumenta, dado que las empresas saben que hay que estar muy bien asesorado cuando la venta abunda y cuando la venta escasea. Cuando la venta abunda es necesario para solidificarse en el mercado y tomar tamaños óptimos mayores; cuando la venta merma, se vuelve esencial para organizar y disponer las operaciones de ventas de tal forma que la empresa recupere o mantenga su tamaño mientras pasa el chaparrón.
Normalmente en empresas que solo piden asesoría cuando les está yendo mal, hay que hacer grandes cambios a nivel de estrategia, estructura y cultura. Las cabezas suelen seguir adelante y morir con las botas puestas, lo que es una actitud bastante inútil y recurrente entre los gerentes de poco fuste. Gente que solo está en el cargo por su deseo de importancia, o porque necesita la paga, o porque le gusta trabajar en desorden y burocracia perennes. Esos son los primeros cuestionados, porque suelen ser la grasa de la empresa y parte del problema.
Pensamiento fresco y ganas de conquistar nuevos desafíos, esa es la clave. Experiencia y alta flexibilidad en tiempos de crisis eso es mucho mejor. Asumir los pequeños costos para salir a mar abierto y evitar los escollos y roqueríos de la orilla, es inteligente. No obstante, mi regla es la misma de siempre: “en todas las crisis el secreto de sobrevivir a ella está en mejorar las operaciones de ventas. Vendedores bien preparados, explotando al máximo sus mercados, es mi consejo para asegurar el resultado de las empresas. No improvisar, no hay espacio para agregarle una carambola más al baile.
En conclusión digo, ahora que la economía se hace más lenta y los mercados más pesados: es hora de mirar afuera y buscar las respuestas en el mercado mismo. Lo que llegaba fácil, ahora hay que salir a buscarlo, por tanto es muy bueno hacerse la pregunta: ¿Estoy preparado ó necesito ayuda?CNM