Meditaciones de la venta
Una última lectura a lo obvio que demuestra que el sentido común es el menos común de los sentidos. Tal vez ayude a crecer a cada uno de los integrantes de su equipo de ventas. La clave está en trabajar la rutina sin alterar su naturaleza: a Dios rogando y con el mazo dando…
Fábula del vendedor perezoso.
Cierta vez un vendedor perezoso ocupó su tiempo de ocio en pensar la manera más fácil de hacer su trabajo consiguiendo resultados. Su objetivo era obviar la difícil tarea de convencer al cliente para que dijera que sí a sus productos. En resumidas cuentas quería sustituir la técnica por alguna otra forma que le ahorrara tiempo y asegurara la venta. Estaba harto de visitar clientes que la mayoría de las veces decían que no, o se lo habían comprado a otro, o simplemente no lo recibían. Generalmente terminaba abandonando a tan incómodo cliente con el convencimiento de que solo le hacían perder tiempo.
Tanto pensó el perezoso que por descarte, aplicando la ley del mínimo esfuerzo, encontró un método que consideró infalible: compró una pistola para obligar a los clientes a firmar un pedido lo quisieran o no.
Su método funcionó perfecto durante la primera semana. Todos los clientes que visitaba se veían en la obligación de comprarle y cada visita era un éxito.
Un día las cosas comenzaron a cambiar.
Sucedió un lunes que visitaba a su primer cliente; antes de que alcanzara a desenfundar el cliente le apuntó con un potente rifle y le dijo:
– Esta vez paso, salga por donde entró y siga con su trabajo!
Aparte del susto y la sorpresa, el vendedor perezoso comenzó a sospechar dificultades, no obstante, siguió adelante; aquel día no fue tan bueno y el riesgo de vender impedía cualquier alternativa que no fuera todo o nada. La otra salida era eliminar al cliente, lo cual produciría una contracción de la venta pues nunca mas le podría vender: un cliente muerto no es cliente. Por otra parte podría ser él el muerto, lo cuál no le hacía ninguna gracia.
Con el correr del tiempo el vendedor volvió a sus antiguos resultados dado que la mayoría, sino todos los clientes, se prepararon para recibirlo y solo le compraban cuando les convenía; todo era igual que antes de que se le ocurriera el famoso método. El vendedor tenía miedo de ir donde algunos clientes y por tanto no los visitaba, en ese caso acudía cuando lo llamaban: igual que antes.
El miedo a ser muerto en algún momento le hizo evocar aquellos días en que solo debía emplear la palabra para convencer a sus clientes. Pronto a su habitual pereza se sumó un miedo paranoico y decidió renunciar. Al menos buscaría un trabajo que aunque no tuviera tiempo libre podría recuperar su tranquilidad y volver a disfrutar de su capacidad de haraganear aunque ganara menos dinero.
Por su pereza, la vida laboral para el resto de los vendedores ya no sería igual; la conducta de los clientes había cambiado para siempre.
Somos todos adultos.
En innumerables ocasiones me he encontrado con esta frase en boca de vendedores y de algunos jefes cómodos que creen justificar de esta forma una solución no sustentable.
Uno no deja de sorprenderse de la habilidad de los adultos para ir contra la lógica. A menos que quienes pronuncien esa frase sepan exactamente lo que están afirmando, normalmente el adulto suele violar sistemáticamente sus propias reglas, olvidar sus acuerdos, sorprenderse de sus propios resultados y vencer su capacidad de asombro ante su ingenio para justificarse.
Lo que quieren expresar con la socorrida frase es que cada uno sabe sus responsabilidades y sus obligaciones; el problema que el solo hecho de saberlas no aporta soluciones dado que el quid del asunto está en cómo asumir esas responsabilidades y esas obligaciones constantemente.
El resultado es siempre estadístico: unos pocos las asumen siempre, la mayoría a veces y otros pocos nunca o casi nunca. En el más antiguo libro que conocemos, que es la Biblia, ya se previno acerca de estos comportamientos del adulto: ¡Pagarán justos por pecadores…!
Basta que uno solo viole la regla, el acuerdo, el procedimiento, etc para que este sea modificado. Y suele suceder que los que quieren evitar un acuerdo más justo para todos, intentan sobornar voluntades con la casi convincente frase: ¡ Somos todos adultos…!
Cuantas veces el mundo ha debido soportar equívocos, modificar leyes, rehacer obras, perdido un irrecuperable tiempo, por creer en esta aparentemente bien intencionada frase.
En ventas, el tiempo perdido es irrecuperable, por tanto poner oídos a esa frase suele ser contrario a toda acción que se emprenda. Las metas deben sostenerse a toda costa; los controles, aunque se cumplan a cabalidad; las obligaciones, aunque todo vaya bien. el vendedor soberbio.
By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
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