ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE VENTAS
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Razones para tomar este servicio:
En nuestra experiencia, muchas empresas no dedican tiempo a la organización y al desarrollo de fuerzas de ventas y simplemente agrupan recursos que dedican a las ventas improvisando en el día a día. Cualquier ente de ventas, por muy básico que sea, genera resultados en el corto plazo, pero el problema que se presenta cuando adolecen de una organización coherente y de un desarrollo robusto es que en el mediano y largo plazo la venta no crece con regularidad o simplemente se vuelve aleatoria, generando problemas continuos en los flujos financieros por su inestabilidad, pero lo que es más preocupante es que no existe una forma de detectar los problemas, dado que cuando no hay una estructura clara es muy difícil auditar, comparar, e incluso controlar, existiendo generalmente ausencia de control, pero si KPI descriptivos que no son relevantes para la toma de decisiones y la mejora continua.
Síntomas más notorios de que la empresa requiere organizar y desarrollar la fuerza de ventas:
- Se controlan actividades y no los factores relevantes para el resultado
- Se administran vendedores y no carteras de clientes
- Existen más razones para explicar las bajas de ventas y la dificultad para vender que razones para aumentar la venta
- No es posible auditar la gestión y el trabajo de ventas porque no existe un contraste estable que garantice la trazabilidad de los resultados en el tiempo.
- Se controlan números, sin tener el control sobre ellos para poder mejorarlos.
- Aunque haya metas y estrategias, no existen las herramientas, ni el tiempo para saber si se están ejecutando correctamente.
Naturaleza del servicio:
Es esencialmente una asesoría cuyos objetivos son proponer, implementar y dejar funcionando un Programa de Organización y Desarrollo de Ventas que sea estable en el tiempo y que permita a la empresa contar con:
- Procesos de
ventas orientados a resultados duros - Sistemas de
control confiables para la toma de decisiones - Sistemas de
gestión agiles, que favorezcan el trabajo en equipo y enfoquen al mercado meta
de la empresa - Sistema de
dirección de ventas dinámico, ágil, informado y enfocado en el aseguramiento
del resultado en el mediano y largo plazo.
Requisitos para optar al servicio:
Solicitar una Consultoría de Diagnóstico que permita determinar las necesidades y alcance de la Organización y Desarrollo de Equipos de Ventas requerida. Todo dependerá del grado de consistencia de lo existente, frente a lo que es recomendable para avanzar establemente al crecimiento de ventas.