Negociando para ganar

La flexibilidad es la principal característica de la negociación; el hombre que no es flexible no debe sentarse a una mesa de negociaciones…

EN QUÉ CONSISTE LA CONOCIDA FRASE DE NEGOCIACIÓN: ” GANAR-GANAR”.

PARTE I

Lo primero que aprende un estudiante de negociación es la conocida frase: ” ganar- ganar”, sin embargo en la práctica, los hechos parecen indicarnos que es muy difícil acercarse a esa exigente meta. La lógica indica que cuando uno gana, alguien tiene que perder, sin embargo todo depende del enfoque mental, del escenario de negociación, y de la habilidad de los negociadores. Sin embargo en la negociación, por mucho que se parezca a un conflicto, sencillamente existen principios que aseguran todo lo contrario.

PRIMER PRINCIPIO: JAMÁS ARRASAR A LA CONTRAPARTE

Un caso típico en Chile aconteció hace algunos años en que las cadenas de supermercados, paulatinamenten empezaron a imponer sus condiciones a los proveedores hasta matar a los más pequeños y hacer reaccionar a los más grandes. El resultado fué el surgimiento de iniciativas legales destinadas a proteger al más débil (PYMES: cuarta copia cedible de la factura) y una agrupación concertada de los proveedores para hacer frente a tan abusador negociador.

Como dice Nietzche: ” Lo que no te mata, te fortalece”; la adversidad hace a los sobrevivientes, más fuertes; se dá en la naturaleza, donde el árbol hace más fuerte sus raíces para enfrentar los vientos más huracanados.

Si pone a un rival contra la espada y la pared, hasta el más débil luchará. En los negocios, si arrasa a su contraparte, simplemente el acuerdo no durará mucho. Y eso un buen negociador, lo comprende y lo acepta, y actúa en consecuencia. La mejor forma de sembrar competencia en los negocios es intentar anular a la competencia: es como apagar fuego con bencina.

SEGUNDO PRINCIPIO: AL FINAL, SIEMPRE HAY UN PUNTO DE INDIFERENCIA EN QUE EL ACUERDO ES POSIBLE.

Antes de que llegará HOME DEPOT a Chile, cierto negociador de tiendas de ese segmento se comportó de una manera que violaba el principio referido en el punto uno: Le hizo by-pass a todos los proveedores importantes negociando con las firmas madres en el extranjero y lo que no pudo lograr lo importó directamente. La cadena referida acumuló inventarios como pirámides de los saldos y, a pesar que sus precios eran los mejores del mercado, realmente hizo un daño al mercado, dado que renunció a márgenes mejores e hizo pérdidas por acumulación de inventarios que redujeron aún más sus márgenes; paralelamente obligó a los competidores a ser más eficientes, sin embargo, con una sonrisa reconocían que habían crecido extraordinariamente en volúmenes de ventas y en puntos de ventas, lo cuál era efectivo.

Unos años después, esa cadena decidió terminar con tal estrategia y debió sacrificar a su gerente general y toda la plana mayor. Ningún proveedor nacional quería trabajar con ellos y muchos crearon sus propias alianzas, surgiendo MTS, CHILEMAT, etc.

El autor y principal sostenedor de la estratégia trajo a Chile HOME DEPOT y se convirtió en su gerente general, aplicando la misma estrategia de compras, que combinada con la cultura de servicio de la compañía americana, hizo que en pocos años esta cadena vendiera sus activos y se fuera del país.

La moraleja de esto es que en los negocios nadie crece solo: todos necesitan una gran red de colaboradores entre los que se cuentan sus empleados, proveedores y clientes, entre muchos otros actores. Tratar de conseguir ganar a un precio en que los demás no pueden sobrevivir, activa totalmente el principio numero uno, por tanto en toda negociación hay que buscar el punto de indiferencia que caracteriza el acuerdo.

¿PUEDEN AMBOS NEGOCIADORES SALIR GANANDO?
Como se quiera llamar, Joint Venture, Alianza, Cooperación, etc., son nombres del acuerdo, del punto de indiferencia que conduce al acuerdo. En la práctica, todo eso conduce al principio de ESPECIALIZACIÓN descrito por Frederick Taylor en su libro: ” Administración General e Industrial” que data de principios del siglo XX. Yo me especializo en abastecerte de un determinado producto o servicio y tú te especializas en comercializarlo en tus tiendas o negocios. Si yo pierdo mi calidad me reemplazas con el mínimo daño a tu negocio. Mientras todos hagamos lo que tenemos que hacer, apoyándonos, todos podemos ganar. Además gana la economía porque crece sostenida por muchos actores, y gana el principal objetivo de los negocios que son los clientes.

Ese es el espíritu del mítico objetivo de la negociación que consiste en GANAR-GANAR: Tu ganas-Yo gano.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
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