Necesidad, Vocación y Ventas

LA GRAN MAYORÍA INGRESA AL ÁREA POR NECESIDAD Y SE QUEDA POR VOCACIÓN Y ADICCIÓN AL ÉXITO.

Tenía 17 años, cuando comencé a trabajar en ventas; ahora tengo más de cincuenta y todavía estoy empezando. La venta es la única actividad en la cuál se parte de cero todos los dias; y eso es toda una aventura, para quién sabe verla como una manera entretenida de forjarse el futuro. En más de treinta años de trabajo, a pesar de mis dudas y de mis estudios, y de mis cargos, y de toda la trayectoria que alguien de mi edad tuvo la oportunidad de despelgar, puedo decir con orgullo que soy un vendedor.

“¿Qué será de Guillermo Rosales, o de Hipólito Galleguillos?, ¿habrán seguido el camino de las ventas ?”. Nunca más los he visto y recuerdo para siempre sus imágenes jóvenes. Tal vez un día los vuelva a ver y sus caras de viejo, borrarán el recuerdo estático de aquellos dias en que trabajabamos como vendedores para una pequeña agencia de publicidad en Viña del Mar.Todos eramos flacos, jóvenes y llenos de sueños; sueños arrogantes y sueños románticos adquiridos en el devenir del trabajo, rutinario y desafiante, y siempre cuesta arriba.

Hay mitos y verdades en esto de la venta; y es la mitología la que pulula en las mentes de todos los que aspiran a trabajar en negocios. Todos quieren ser ingenieros, médicos, contadores, abogados, etc., nadie quiere ser vendedor. Antes que eso es más atractivo ser bombero, astronauta, buzo, o aviador. Todo suena mejor que vendedor. Lo que no saben y termina por descubrir cuando el velo de la inocencia y la crudeza de la vida le permiten ver, es que todo se vende. Por tanto, nada es fácil, porque para vender hay que interesarse en los demás y sus necesidades.

Cuando eso sucede, dejamos de ser importantes. Quién cobra importancia es el cliente, sus necesidades y la coincidencia de nuestros productos o servicios con la satisfacción de esas necesidades. Nada anónimo. En ventas todo es nominal, a diferencia de los negocios, que perciben todo a granel, en grandes números, en ventas se conoce la cara del cliente. Y cuando se conoce el rostro del cliente, se puede ver de tarde en tarde, la frustración del fracaso y el júbilo del éxito; todo en dos sencillas palabras de dos letras que encierran una verdad dicotómica: SI ó NO.

Todo el mundo desea fervientemente que le digan SI; de iguál modo todo el mundo teme irracionalmente que le digan que NO. Parece sencillo de explicar, pero la realidad es más fuerte: ” temo ir donde ese cliente que queda al otro lado de la ciudad, porque temo que me diga que no y, con ello, perderé mi tiempo, perderé mi dinero, y lo más importante, perderé la confianza en mí.

Para el cliente decir NO mejora sus márgenes, en tanto que para el vendedor representa el inicio del trabajo de ventas. La esencia de un vendedor es transformar un NO, en SI.

La venta es más que una actividad laboral, una forma de vida. Una convicción para enfrentar una forma de hacer negocios ubicada en la base de todo emprendimiento. La venta está hecha para personas fuertes y persistentes y no para personas que pretendan ganarse la vida porque no han tenido otra oportunidad.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
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