Los Pseudocompradores

SIETE RAZONES POR LAS CUALES UN PROVEEDOR DEJA DE CONSIDERAR CONFIABLE A UN COMPRADOR

Sentirse usado como tercera cotización para cumplir con los parámetros de adjudicación.
Que el comprador se comporte como un rematador de precios, esto significa que usa el mejor precio en forma reiterativa, y a veces descarada, para generar bajas de precio alternativas hasta el grado que dejan de ser negocio interesante para el proveedor.

Tener la certeza o la sospecha que el comprador percibe “comisiones de compra” por parte de un proveedor.
Considerar que el comprador no tiene poder de decisión y todo lo define el jefe directo.
Establecer fehacientemente que el comprador no le da valor a la calidad o a factores diferentes del precio.
Percibir que el comprador usa el cargo como un discriminador personal sin fijarse en el potencial del proveedor, lo cuál provoca que el vendedor tome la decisión de abandonar el cliente, muchas veces a las espaldas de la propia empresa que representa. Este es el peor rechazo para un comprador dado que subjetiviza la relación y deja de tener valor para quién debiera atenderlo con dedicación.

Que el comprador se sienta todopoderoso y empiece a rechazar vendedores sin una política de compras clara que garantice la libre competencia.

Cualquiera de estos siete pecados capitales, puede en casos justificados generar una protesta de alto nivel de parte del proveedor, advirtiendo de gerente general a gerente general, de manera formal, que las reglas para participar como proveedor no están claras o simplemente no existen. En la mayoría de los casos un gerente general aludido reacciona proactivamente revisando el actuar de cara a los proveedores cuya calidad influye, y a veces condiciona fuertemente la calidad de servicio y productos que la propia empresa compradora está entregando a su clientes.

“Las empresas con malos proveedores, generalmente ofrecen malos productos y malos servicios…”.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl