Lo que viene en ventas con la globalización de los negocios
El mundo está cambiando y los vendedores también. Por primera vez los vendedores son personas ilustradas y de gran preparación académica. Hace unos años se los encontraba solo en las multinacionales como un proyecto de ejecutivos gerenciales; hoy están en todas partes: Ingenieros Civiles, Ingenieros Comerciales, Médicos, Arquitectos, Constructores, Abogados, todos han comprendido la enorme oportunidad que ofrece el área comercial para su desarrollo personal. La explicación es sencilla: si quieren tener éxito deben aprender a vender sus servicios, y en cualquier área que se desempeñen, se las tienen que ver con el único capáz de cambiar su suerte económica: el cliente.
Principios del siglo veinte:
A principios del siglo veinte se postulaba que los vendedores nacían. La vocación era lo más importante para salir adelante en un mundo en que las comunicaciones simplemente había que hacerlas cara a cara ó por demorosa correspondencia. Hoy en día el mundo no tiene tiempo para aguardar por vocaciones, el aumento del consumo elevó increíblemente la necesidad de vendedores.
Finales del siglo veinte:
El vendedor se hace. Mejor dicho la necesidad hace al vendedor, instituyendo esta actividad como la última posible si a uno le iba mal en todas las otras alternativas. Se preparaba el camino para la globalización de los negocios; un camino que exigiría vendedores de otra preparación y de otra visión de los negocios.Empieza la era del profesional- vendedor.
El siglo veintiuno, un paradigma insospechado:
Los actuales vendedores han de saber de negocios, dado que la verdadera batalla no se libra en un campo de batalla presente, sino en un campo de batalla futuro caracterizado por visiones de flujos de productos en vez de stock de productos. Cuando se pierde un cliente ya no se tiene la sensación de que se pierde lo que pudo comprar hoy, sino la suma de todo lo que podría comprar desde hoy hasta que su actividad de vida, laboral, etc. esté conectada con nuestro producto o servicio.
Hemos pasado del vendedor pragmático al profesional-vendedor, olvidando profesionalizar al vendedor: no hay vendedor profesional. Nadie quiere ser vendedor sin tener una profesión de respaldo. Y al igual que en otros tiempos, persisten los viejos vicios del vendedor: su pereza para atender con eficiencia a un cliente cada vez más exigente y su poco interés en capacitarse creyendo que vender es un oficio simple y los negocios una actividad lucrativa. A veces los negocios son una vía directa a la bancarrota…
Sin embargo, el nuevo siglo nos hará sopesar algunos de estos probables escenarios:
Impersonalización y estructuración de la oferta de productos de venta masiva: A principios de los noventa era una novedad el supermercado y la gente solía comprar lo que quería por unidad, hoy en día las cosas se compran en pack sin que el cliente cuestione ese hecho. Muchas cosas se compran por teléfono, o por internet. La máquina expendedora de productos comestibles o bebidas ya tiene mas de 10 años. Esta tendencia se acentuará facilitando la vida de los clientes en todo aquel producto de alto consumo que exija una repetición infinita de la operación de comprar el producto. El resultado es que los vendedores ya están en vias de desaparecer, transformándose poco a poco en tomadores de pedido, reponedores, promotores, etc.
Personalización y proliferación de vendedores técnicos: Todo producto que deba ser explicado, ya sea porque su funcionamiento, su comportamiento post venta o algún proceso de la cadena distributiva sea complejo, indefectiblemente será abordado por un vendedor técnico. Aquí se cuentan, sin lugar a dudas, todos los productos de alta tecnología, las negociaciones complejas y la venta de proyectos financieros, publicidad, hoteleros, de construcción o inmobiliarios, la venta de suministros y la venta de servicios, etc. Todo negocio que ofrezca complejidad para llegar al cliente meta, deberá servirse de un vendedor; esto explica como los negocios de ese segmento, empiecen a manejarse con profesionales universitarios que se desempeñan como vendedores en las áreas de su especialización: Así, un publicista empezará su vida laboral como vendedor en su rubro antes de aspirar a dominar los puestos de gerencia que desea desempeñar. El negocio basado en la entrevista cara a cara y la atención personalizada es una necesidad creciente en todo negocio de cierta complejidad. La confianza, la amalgama de los negocios, solo se consigue personalizadamente.
Hay dos maneras de enfrentar la sociedad del conocimiento: una es estudiando y la otra es aprendiendo desde abajo con la experiencia. Ambas por sí solas no bastan en estos tiempos tan veloces;el mejor camino es combinar ambas, y hacia allá va el mundo de los negocios.Es curioso que justo cuando evoluciona el mundo en esa dirección y surge la necesidad, el mercado tiene abundancia de profesionales disponibles.
Capacitación y entrenamiento contínuo: la base de la competencia futura.Al igual que muchas profesiones de vanguardia, los futuros vendedores deberán a aprender dia a dia a autocapacitarse, entrenarse periódicamente y a aprender técnicas de ventas, de negociación y de conquista de mercados, obteniendo de esta manera un mejoramiento contínuo que los hará mantenerse vigentes en el exigente mundo de la globalización.
¡Bienvenidos los nuevos vendedores…!, Bienvenidos, los nuevos gerentes…!, ¡ Bienvenidos, los nuevos empresarios…!.
By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl