Vender es fácil, según muchas personas que creen que la venta es simplemente hablar con el cliente y negociar el precio. No obstante, los empresarios observan que la venta no sirve si no es en el volumen y márgenes que realmente le sirven a la organización, primero para su financiamiento, luego para su crecimiento y posteriormente para su permanencia en el mercado. Eso relativiza el éxito de los vendedores y los clasifica en pseudo-vendedores y vendedores de verdad. ¿ Qué hay detrás de los vendedores realmente exitosos ?

En primer lugar, son vendedores entrenados en metodología de ventas. Una forma de hacer su trabajo de acuerdo al mercado en que se mueven. Son entrenados en una forma de hacer el trabajo y medir su avance, dependiendo el tipo de mercado que abordan con el tipo de producto o servicio que abordan. Por ejemplo: una copa para vino vendida en una tienda al detalle, se vende de manera diferente cuando el cliente es un hotel. Se advierte que no basta un diploma de participación en un curso, sino realmente dominar la metodología de ventas y aplicarla con destreza, conducta que es medible y observable al ver al vendedor en acción, y eso es para todos los puntos de este artículo.

En segundo lugar, manejan técnicas de ventas: Herramientas definidas para abordar las distancias cortas, cuando se está frente al cliente y tiene que convencer, con una idea, un producto ó un servicio. Y las técnicas de ventas, no son una moda, una forma de hablar, o un estilo en boga, sino las herramientas más estables, simples, fáciles de manejar, si adornos, que permiten a un vendedor lograr la atención del cliente y que le permita participar en el negocio. Son realmente cosas sencillas y efectivas, sin tanta parafernalia, dado que tanto el vendedor, como el cliente, ya no tienen el tiempo para conversaciones previas que permitan hacer negocios como en décadas pasadas.

En tercer lugar, manejan técnicas de negociación, pero no basadas en trucos ni historias pasadas, sino en modelos de negociación que permiten al vendedor, acceder a un momento para negociar, desarrollar y comprender su escenario de negociación y aplicarlo exitosamente en el momento oportuno. Herramientas de negociación que le permiten entender que el precio es un factor para llegar a acuerdos, pero no el objeto de la negociación. Donde la competencia, es real e ineludible a tal grado que no es tan importante para ganar o perder, como la comprensión de nuestras propias ventajas comparativas y competitivas.

En cuarto lugar, conocen claramente de donde viene el éxito y el fracaso en el mercado que abordan. Entienden que la venta no se produce cuando el cliente está frente a ellos, sino antes de que se presente. Entienden el Modelo de Gestión y Control que los guía y respeta los parámetros, procesos y metodología de trabajo que le permiten comprender cuando lo  está haciendo bien y cuando debe corregir para enfocar a sus resultados.

En quinto lugar, son gerenciados por jefes que dominan la Dirección Operativa de Ventas. Calificados para entender el mercado y la forma correcta de operar, entienden a cabalidad que, aunque se venda un mismo producto a diferentes mercados, pueden convivir en su dirección diferentes Modelos de Gestión y Control, permitiendo equilibrar los resultados en cada una de las líneas de negocios, sin perderse. El 80% del resultado depende de una buena Dirección Operativa de Ventas.

En sexto lugar, sostienen su visión y misión operativa con un software de gestión, no de procesos. Usan la tecnología de gestión para informar, llevar el control de sus operaciones y guiarse para llegar a resultados, que agregados en conjunto generan crecimientos sorprendentes en la empresa en que trabajan y siempre crecientes  período a período.

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CONSULTOR.CL nace como una consultoría independiente especializada en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente en 1995. Carlos B Ñanco Muñoz, su fundador, se inicia en la consultoría y asesoría atendiendo empresas en Chile, y posteriormente Brasil, Argentina, Perú y México, posicionándose como una de las Consultorías Internacionales más prestigiadas y cotizadas en su especialidad. Actualmente, no solamente nos dedicamos a la asesoría y consultoría especializada, sino también a la investigación aplicada en el área de ventas, posicionando una de las más avanzadas tecnologías para asegurar el resultado comercial de las empresas, al desarrollar e implementar Modelos de Gestión y Control de Departamentos de Ventas de exitosa aplicación en empresas de todo tamaño y rubro.