Las Crisis y los Modelos de Gestión

Modelar la forma de conquistar y mantener el mercado objetivo.

Un modelo de gestión y control de Departamentos de Ventas tiene como objetivo sistematizar y profesionalizar la forma de trabajar de los recursos humanos de ventas. Estandariza el trabajo de los vendedores, evitando que cada uno de ellos haga su trabajo como mejor le parezca. No debemos olvidar que el área de ventas, en la práctica, no es profesional, por tanto el desarrollo e implementación de un modelo de gestión adecuado, incorpora la metodología y estandarización que caracteriza a toda actividad profesional. De otro modo, en los momentos difíciles, las empresas estarán dejando todo en las manos de los vendedores, lo cual puede llevar a resultdados aleatorios, producto de la impredicibilidad del actuar de vendedores que como personas no están preparados para enfrentar sistematizadamente un mercado que, indudablemente puede empezar a contraerse haciendo las cosas dificiles de controlar desde el punto de vista de los resultados en sí.

Cómo influye un modelo de gestión de ventas para ayudar a enfrentar la crisis?

En primer lugar, el modelo de gestión es un constructo cuantitativo que permite unir el cuerpo social ( vendedores), con el mercado y los productos que sustentan el proyecto comercial de una empresa (técnica, retail, cobertura masiva), de este modo, por definición no es automatizable porque exige en un alto grado la intervención del recurso humano de ventas para generar los resultados. Cada compañía requiere un sistema especial, razón por la cuál es necesario modelar particularmente cada organización.

Un modelo de gestión de ventas apunta siempre a resultados, por tanto trabaja con metas, con estrategias comerciales, estrategia de ventas, programas de visitas, coberturas específicas y nominales, y por sobre todo, con incentivos y sistemas de control fácilmente identificables por los involucrados. En el hecho, el valor de un modelo de gestión está en la integración sociotécnica de la empresa con las metas de mercado que pretende conquistar.

El principal efecto de una recesión es una contracción de la demanda, por tanto hay menos clientes, comprando menos cantidad en una espiral negativa que en algún momento, y via herramientas macroeconómicas debería revertirse. Para muchas empresas, en la práctica, constituye una dura prueba y a veces la quiebra, sobre todo si la crisis es prolongada. Es verdad que muchas empresas desaparecen producto de la falta de liquidéz derivada de la crisis financiera, esto genera una cadena de default en los pagos que provoca que muchas empresas deban hacer la pérdida con clientes que no podrán pagar, lo que indudablemente genera una contracción y endurecimiento de los créditos. Pero hay que seguir adelante, lo que significa vender más que la competencia, un símil de tratar de mantener el pedazo de torta de mercado o hacerlo crecer, mientras la torta se reduce drásticamente.

Es necesario decir que los mercados sufren un impacto diferente con las crisis, producto del grado de inmediatez y resolución de la demanda. Por esta razón, los más afectados son los mercados de retail que se ven afectados por una menor demanda, sobre todo en los productos o servicios suntuarios.  Esto significa que las empresas que quieren mantener sus mercados deben esmerarse en la cobertura de los mismos. Finalmente los que pueden verse afectados de algún modo en los mercados técnicos son aquellas empresas cuya demanda está ligada a proyectos de corto y mediano plazo, sin embargo todos esos mercados técnicos ligados a proyectos de largo plazo es muy probable que no se resientan demasiado.

Es necesario hacer notar que una crisis financiera, de algún modo mueve las bandas de precios hacia abajo y generará la aparición de productos y servicios sustitutos que hacen recrudecer la competitividad. A nivel microecnómico es más evidente, dado que cuando una empresa entra en crisis, indiferente de lo que pase a nivel general, suele liquidar sus stock y activos circulantes para generar liquidez y oder proporcionarse aire para poder seguir adelante. Esto genera a veces pequeñas guerras de precios como reaccion puntula de la competencia que, en un principio, interpreta mal estos signos. De cualquier modo, en una crisis los precios tieneden a moverse hacia abajo para desatascar la natural acumulación de inventarios que se genera.

Cuáles son los efectos a mediano y largo plazo?


La aplicación de modelos de gestión a recursos humanos de ventas en forma sistemática data de 1995 año en que formalmente algunas empresas chilenas empiezan a utilizar con creciente éxito esta herramienta de gestión . A la fecha se han identificado perfectamente sus beneficios y ventajas:

  • En primer lugar, permite profesionalizar las fuerzas de ventas transformando la conducta de los vendedores a través de vectores de trabajo que lo orientan a la estandarización en la búsqueda y aseguramiento de los resultados.
  • En segundo lugar permite prefesionalizar el área comercial otorgándole intencionalidad y capacidad para conseguir resultados crecientes mediante el uso de herramientas de gestión fáciles de identificar, usar y sacar adelante. Este es un avance que mejora notablemente la competitividad de la organización, debido a que cada vendedor aprende a medir el alcance de su accionar a través de la comprensión de indicadores claves de gestión que afectan y guían su gestión diaria.
  • En tercer lugar, está demostrado que estabiliza la fuerza de ventas, disminuyendo la rotación de personal y mejorando notablemente el valor del capital humano involucrado en la actividad de ventas. Esto constituye una valiosa ventaja competitiva para la organización porque permite capitalizar el recurso humano de ventas y mejorar notablemente el parrendizaje organizacional en ese sentido.
  • En cuarto lugar, genera crecimiento estable y administrable. de tal forma que la empresa incorpora un factor de certidumbre de alta probabilidad, lo que permite acceder y estabilizar el mejoramiento contínuo de la organización de ventas.

Y la motivación del personal de ventas?

Un aspecto realmente sorprendente es que los recursos humanos de ventas, en forma natural se estimulan positivamente por el logro. Entendiéndose por logro el conjunto de factores que acompañan la conquista de una meta, entre los cuáles están los factores higiénicos, como la comisión, pero tambien los factores motivacionales como el pago de incentivos, el reconocimiento de la empresa y de sus pares, y la sensación de ser el mejor y de tener una y otra vez en cada período, la oportunidad de demostrar su vigencia.. Sin duda es un juego que hay que saber jugar con éxito, pués de otro modo es una fuente de frustración no solo para el individuo, sino también para la empresa, sus compañeros y toda la organización.

Finalmente es necesario decir que el modelamiento de la gestión es una herramienta al alcance de cualquier tamaño de empresa, que se paga sola con los resultados haciendo que con el tiempo su costo sea asintótico. No hay mejor motivación que la “motivación por resultados”. CÑM (www.consultor.cl)