La gran paradoja: Ser el mejor sin entrenamiento

Porqué los vendedores no quieren ser entrenados

En la época en que me hice vendedor, a finales de los años 70, los vendedores solían ser más profesionales que hoy. Ciertamente la venta era considerada de algún modo una forma especial de ganarse la vida y los vendedores de antaño miraban hacia atrás percibiendo perfectamente la huella del orígen de la actividad de ventas. Muchos hablaban con mucha propiedad de esos vendedores que recorrieron en sus carretas las extensas praderas, no solo de norteamérica, sino la accidentada geografía de centro y sud américa. Me recuerdo particularmente de un viejo vendedor de 35 años que me habló de la escuela de los supervendedores, originada después de la gran depresión de los años 30; hablaba con orgullo de cómo fueron capaces de sacar adelante la economía acercando los negocios a los consumidores finales e intermedios. Dale Carnegie y todos sus seguidores, como Percy Whiting, entraron como un torrente en mi mente de vendedor que aún no llegaba a los veinte años de edad.

Llegaron los dificiles años 80, donde mucha gente producto del desempleo y de la accesibilidad a desempeñarse como vendedor, optaba por necesidad por emplearse como ejecutivo de ventas. Con la mìnima capacitaciòn eran enviados a terreno, y muchos llegaron a ser muy buenos vendedores que escalaron a puestos de gerencia; sin embargo la gran mayorìa desprestigiò la actividad, trabajando en ventas solamente en los ratos en que no podìan desempeñarse en algo mejor. Se perdiò el romanticismo y la èpica en la actividad, y pronto, comenzaron a verse caricaturas de vendedores que mal vestidos, con una precaria capacidad de expresiòn y, con el tiempo, muy mal pagados, terminò por desprestigiar la actividad al punto que la mayorìa de las personas que se desempeñan en ventas asegura que se iniciò en ella por necesidad: nadie sueña con ser vendedor.

Sin embargo, es necesario aclarar, que desde la segunda mitad de la década del 90, un movimiento importante se ha dejado sentir, encontrándonos con una generaciòn que empieza no solamente a capacitarse por sí misma, sino que exige que la empresa a la que pertenece les de capacitación periódica para poder enfrentar los desafìos de un mercado cada vez más competitivo. Es verdad que hay muchas instituciones que dan una capacitaciòn precaria, y que hay muchos relatores de ventas que jamàs han enfrentado a un cliente, pero lo positivo es que la capacitación de fuerzas de ventas está en marcha.

En mis tiempos de gerente, creía y aplicaba diariamente el principio de gerenciar a través de una màxima que acuñé a fuerza de practicarla: “enseñar y exigir”. En todas las otras áreas de la empresa uno puede dar órdenes que razonablemente seràn cumplidas, sin embargo, en el área de ventas, es muy difìcil que un gerente le ordene a un subordinado que venda una cantidad determinada en un dìa especìfico. La gestiòn se mueve con liderazgo y no con jefes amenazadores y faltos de visiòn comercial.

Para poder trabajar con vendedores, es necesario aplicar modelos de gestión que se ajusten a la naturaleza del mercado. De otro modo, la rotaciòn de personal, el contìnuo ensayo y error, y aùn la permanente incertidumbre de las ventas, puede llegar a desmotivar hasta el màs persistente. Estamos en la era del conocimiento donde ya no es importante quièn hace, ni tampoco quién sabe, sino aquel que “sabe hacer”. En definitiva, cobra plena vigencia la definiciòn de Peter Drucker acerca de la gestiòn al definirla como: ” hacer que las cosas sucedan”.

Tal vez muchos vendedores no quieran capacitarse o entrenarse, pero si queiren tener éxito en una actividad tan competitiva, tarde o tempran comprenderán que no existe otra alternativa para ser mejor: La empresa tarde o temprano lo entiende: permanecer en el mercado, y aún aspirar a crecer exige un contìnuo entrenamiento. En toda actividad competitiva hay que entrenarse contìnuamente, no hay otra fórmula para ser los mejores. 

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
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