Al parecer solo las grandes empresas otorgan un lugar importante a la capacitación de vendedores dentro de sus estrategias comerciales, no obstante, la pequeña y mediana empresa sólo capacita por impulso. Esto ha creado una constante desilusión por parte del pequeño y mediano empresario que intenta obtener resultados espectaculares con un curso anual que generalmente no tiene nada que ver con los objetivos de la empresa y que termina siendo aún más alejado si su personal participa en un curso abierto. Si a ello agregamos que los especialistas en ventas no abundan, el panorama es más desalentador dado que los cursos son dictados por gente que nunca ha vendido, pero que tiene habilidades para la docencia, o por vendedores ó gerentes de ventas que, si bien conocen el trabajo de ventas no necesariamente saben transmitir el conocimiento.

Características de una buena acción de capacitación:

En primer lugar, la capacitación debe ser por objetivos: Esto significa que debe estimular el aprendizaje de aquellas técnicas ó conocimientos que le sirven a la empresa en su circunstancia actual para el logro de sus resultados. No se debe capacitar en computación si no hay computadores; No enseñar a negociar,si no sabe vender; No enseñar a vender , si el vendedor no sabe como llegar al cliente clave, ó no está haciendo las visitas, etc.

En segundo lugar, la capacitación debe ser constante y estimular el desarrollo: Reza el dicho: “Una golondrina no hace verano”, y de la misma forma la capacitación aislada no evidencia resultados y en muchos casos el empresario llega a la conclusión que el vendedor no aprendió, ó simplemente no quiere cambiar su conducta. El empresario debe tener una visión de desarrollo del individuo para poder aplicar una capacitación adecuada, lo que implica ciertas nociones de administración de personal dado que hay que diseñar adecuadamente los cargos, implementar sistemas de evaluación de desempeño y en general acondicionar el desarrollo del personal de ventas para que la capacitación genere resultados crecientes en el tiempo tanto cualitativamente, como cuantitativamente.

En tercer lugar, la capacitación debe ser planificada: Capacitar por impulso, porque se cree que el temario es atractivo, o el curso es barato, o porque suena bonito, o porque el instituto que lo dicta es de prestigio, etc., no es razón para capacitar. Más nefasto aún si se capacita por ocupar la franquicia SENCE para que no se pierda. Si no tenemos claro en qué y cómo capacitar a nuestros vendedores, es mejor no capacitar.

Para tener clara la situación, la capacitación del recurso humano de ventas está estrechamente ligada al programa comercial, a la naturaleza del mercado, de los productos y en general de las capacidades individuales que cada uno de los integrantes del equipo de ventas posea. Esta tarea muchas veces requiere de la asistencia de un especialista que asegure la existencia de un plan y que en función de ello, estudie las necesidades y recomiende un curso de acción.

Capacitación estratégica:

En resumen, los tres factores mencionados anteriormente constituyen tres patas de la mesa; la cuarta pata está constituida por los objetivos de la capacitación estratégica y que en conjunto dan solidez a este concepto.

Estos objetivos son:

Estandarización de los esfuerzos.(Plan de Ventas ó Plan Comercial)
Estandarización de los conocimientos (De ventas, de métodos de trabajo, de productos, etc.)
Entrenamiento constante(Estimula la motivación, la autoestima, la competitividad y el sentido del logro; Otorga a la empresa ventajas comparativas y competitivas; Requiere un constante estudio de necesidades y un sistema de evaluación de desempeños.)
Actualmente en el área de ventas, la capacitación estratégica es un concepto que recién empieza a ser utilizada por la pequeña y mediana empresa, sin embargo, aún son pocas las empresas que han adoptado este enfoque debido a que, por su costo, la capacitación exige grandes items financieros que terminan agotando la caja del empresario, que por naturaleza visualiza mayor urgencia en el capital de trabajo que en la inversión azarosa en capacitar el personal.

¿Cómo puede la pequeña y mediana empresa acceder a la capacitación estratégica en su área de ventas?

Sin duda que una de las áreas estratégicas de mayor importancia de la empresa, es el área de ventas; Es por eso que las grandes empresas ponen mucha atención en su desarrollo. Sin embargo, la pequeña y mediana empresa, por lo general creen no tener los medios para potenciar su principal área de resultados tal vez por el desconocimiento de cómo abordar el tema.

Por experiencia sabemos que en la pequeña y mediana empresa, generalmente, abunda la desorganización de los departamentos de ventas, dado que carecen de planes comerciales coherentes y su asesoría suele ser cara. También es común carecer ó desconocer los más elementales métodos de trabajo de ventas y adoptar precarios métodos de supervisión que son reflejo de la carencia de un plan estable en el tiempo.

En suma. Estandarizar esfuerzos, estandarizar conocimientos y entrenar al personal de ventas parece un tema de otro mundo, no obstante existe ahora un servicio inspirado en las múltiples necesidades de la pequeña y mediana empresa que toma en cuenta todos esos factores y pone a su disposición conocimientos especializados a un costo accesible.

Por supuesto es esta una solución de mediano plazo, dado que estos pasos son necesarios y secuenciales para acceder a un manejo eficiente de los equipos de ventas. Lo vamos a llamar Capacitación Estratégica para el Area de Ventas (CEAV) para la pequeña y mediana empresa (Pyme).

Solución CEAV(Pyme):

Estandarización de los esfuerzos: Desde 1995 más de 40 empresas han adoptado un dinámico método que estandariza los esfuerzos de los vendedores. Este método, denominado Administración de la Cartera de Clientes, organiza eficientemente el departamento de ventas de una empresa a través de la implementación de métodos de trabajo, de medición del trabajo asociado a incentivos y de la segmentación estable del mercado meta. Actualmente implementar este método en cualquier empresa toma aproximadamente un mes e incorpora un Software de aplicación que permite mejorar en 100% la supervisión de ventas y la dirección de los vendedores. Está disponible como una asesoría de línea y puede contactarse a través de esta página web para una reunión de demostración.

Estandarización de los conocimientos: Está a disposición de las Pyme el plan denominado FULL-CAPACITACION, cuyo objetivo es flexibilizar la capacitación y sus costos a través de la relatoría externa vía Capacitación Empresa seminarios cerrados. De esta forma la empresa contrata al especialista en forma directa y específica para la acción de capacitación desarrollada, pagando honorarios fijos de acuerdo al tamaño de su fuerza de ventas. Es 100% descontable de la franquicia Sence; puede ajustar a las necesidades de su empresa Temarios base ó desarrollar un seminario totalmente específico acorde con sus necesidades, incorporando importantes ahorros en su ítem de capacitación y contando siempre con un relator especializado y un seminario de excelente nivel. (Ver link Capacitación y Perfíl del consultor).

Entrenamiento constante: Muchas empresas requieren actividades periódicas con su equipo de ventas, con el objetivo de mejorar su motivación en el trabajo, realizar clínicas de ventas, actualizar técnicas de ventas, anclar eventos con el personal de ventas ó lanzamientos de programas de ventas específicos. Para cubrir estas actividades está el plan CAPACITACION INTERACTIVA cuyo atractivo es poder disponer de un especialista por las horas que requiera la actividad con sus vendedores y con honorarios realmente convenientes. ( Ver link Capacitación de esta página Web.)

Desde hoy podrá capacitar, si sus requerimientos lo exigen, a una sola persona en su empresa y en forma personalizada ó al equipo de ventas completo. Podrá organizar eventos internos con la intervención específica del especialista por un mínimo de una hora. La idea es que pueda integrar la capacitación estratégica a su área estratégica de ventas. El detalle de los honorarios está a disposición de toda empresa que lo solicite de modo que con el en su mano puedan costear sus actividades de capacitación y decidir en qué momento integran al especialista en recursos humanos de ventas a su equipo de trabajo.( Ver link de Capacitación).

¿Porqué capacitar estratégicamente?

Existen razones prácticas respecto de esta interrogante debido a circunstancias generalizadas que afectan e impiden la profesionalización de los vendedores fuera del ámbito empresarial. Como hemos tratado en artículos anteriores, el vendedor es una entidad eminentemente hechiza donde sus conocimientos base se divorcian de sus necesidades de subsistencia hasta derivar en una especialización involuntaria en la mayoría de los casos. Debido a ello encontramos ingenieros vendiendo papas fritas, médicos vendiendo artículos médicos ó comida de mascotas, contadores ya encanecidos en la actividad de ventas y un gran contingente de personas que estudiaron esto o aquello pero que nunca terminaron y que hoy se dedican a vender.

Los primeros adquirieron cierto método para hacer las cosas pero desconocen en sus inicios los métodos adecuados para vender; los segundos son evidentemente indisciplinados y faltos de empuje dado que sus particulares circunstancias le impidieron terminar sus estudios originales, no obstante, carecen de además de métodos de trabajo para vender y como la venta es una actividad de largo plazo, mas temprano que tarde terminan improvisando y cooperando con el desorden del departamento de ventas.

La tarea de convertir poco a poco a estas personas en profesionales de la venta, no se resuelve con capacitaciones aisladas ni a la manera de la capacitación tradicional, que puede ser muy valedera en otras actividades cuya visualización del trabajo y sus resultados es más inmediata, por ejemplo un mecánico; sin embargo en el caso de los vendedores la naturaleza y el entorno de su trabajo se diferencia de cualquier actividad que se conozca: normalmente son activos, inteligentes, trabajan la mayoría del tiempo solos, manejan su tiempo, etc. En cualquier momento suelen perder el norte y aunque lo recuperan al cabo de un tiempo, cada vez es mas recurrente y esto agota a quien le toca dirigirlos.

La capacitación estratégica acondiciona todos los factores particulares de una empresa con la finalidad de transformar a cada uno de sus vendedores en una unidad de ventas sólida, capaz de constituirse en una ventaja competitiva y comparativa en un área o territorio de ventas determinado por su cartera de clientes. Para lograr su objetivo, se preocupa integralmente, tanto de los planes de ventas, su despliegue gestión y control, hasta la capacitación individual del vendedor inserto en esos planes en los métodos, conocimientos y ambiente motivacional que faciliten el logro de sus objetivos y que en el mediano y largo plazo solidifiquen al vendedor en su relación con los clientes, con los productos y con la empresa a la que sirve.

Es esta una tarea única para cada empresa y fundamentalmente satisface necesidades que en otro entorno, con otra organización y con otra mezcla humana y psicológica varía totalmente sus resultados.

Para llevar a cabo una capacitación estratégica, se requiere la presencia periódica en la empresa de un especialista en recursos humanos de ventas que se familiarice con el departamento de ventas, con los vendedores y con las necesidades de la empresa y que en base a ese conocimiento desarrolle actividades periódicas y secuenciales de capacitación, tanto grupales como individuales, alternadas con evaluaciones de desempeño de vendedores, clínicas de ventas, etc., que conduzcan el mediano y largo plazo a solidificar la fuerza de ventas convirtiéndola en una ventaja comparativa y competitiva en la mezcla comercial que la empresa maneje.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl

CONSULTOR.CL nace como una consultoría independiente especializada en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente en 1995. Carlos B Ñanco Muñoz, su fundador, se inicia en la consultoría y asesoría atendiendo empresas en Chile, y posteriormente Brasil, Argentina, Perú y México, posicionándose como una de las Consultorías Internacionales más prestigiadas y cotizadas en su especialidad. Actualmente, no solamente nos dedicamos a la asesoría y consultoría especializada, sino también a la investigación aplicada en el área de ventas, posicionando una de las más avanzadas tecnologías para asegurar el resultado comercial de las empresas, al desarrollar e implementar Modelos de Gestión y Control de Departamentos de Ventas de exitosa aplicación en empresas de todo tamaño y rubro.