La realidad de las Pyme, no solamente en este pais, es la inestabilidad de las ventas, que es reflejo de un círculo vicioso del que no pueden salir con facilidad. Ese círcuo vicioso se caracteriza por su vulnerabilidad financiera, el contínuo ensayo y error para descubrir una y otra vez la pólvora, con el enorme desgaste que ello conlleva. Son como los pacientes pobres, por no tener recursos terminan gastando mucho más de lo que suponen en chamanes, charlatanes y brujos de negocios que trabajan tratando de aconsejarles la mejor forma de mejorar su negocios. El resultado es que se llenan de software raros, capacitan a su gente con teorías raras, y la verdad es que nada funciona salvo la enorme desilusion de comprobar que ha perdido su tiempo y que de nuevo debe empezar su alquimia de negocios tratando de remontar.
Si miramos con calma cualquier negocio llegaremos a las siguentes conclusiones: En primer lugar, siempre el problema es de ventas, lo que complica todo integralmente, las finanzas, los recursos, la producción, etc. En segundo lugar, todo el resto de las funciones de la compañía se pueden solucionar a muy buen nivel con recursos financieros; la producción con tecnología funciona muy bien; finanzas con dinero funciona bien, etc. Finalmente, lo que financia todo es el cliente que con su compra financia el crecimiento de la empresa, sus recursos, sus utilidades, sus errores, y en general todo lo que suceda en una empresa. Si los clientes no son el foco de la empresa, por tanto la venta es vista como un mal necesario, la empresa vivirá perpetuamente una aventura similar a un bote que danza al ritmo de las olas: unas veces arriba, otras veces abajo.
REACCIONES NATURALES DE UNA PYME:
- El fundador de la empresa por lo general es el mejor vendedor y el salvador de la compañía en el caso de crisis.
- Cada vez que sobreviene la crisis la PYME reacciona recortando los sueldos más altos, lo que normalmente afecta a los vendedores. Esta es una reacción normal, dado el punto anterior.
- Si el problema de ventas persiste, se empieza a recortar el área administrativa y de producción. En el fondo se comienza a desguazar la empresa.
CIERTOS FACTORES QUE HAY QUE CONSIDERAR:
La participación de las PYME en el mercado es marginal por tanto, desde el punto de vista de ventas, todos los esfuerzos persistentes generan resultados sorprendentes.
Muchas teorías de marketing y estrategias de negocios solo funcionan a escalas mayores, por tanto a tamaños de participación menores resultan un esfuerzo vano. Esto explica porqué muchos empresarios sin formación académica suelen tener más éxito que aquellos que quieren gobernar una empresa pequeña con los criterios de una grande.
Los vendedores sin una dirección adecuada son tan inefectivos, como reacios a ir a terreno. Y no hay entenamiento que valga, ni estrategia que funcione, si no se soluciona eso primero.
Considerando estos factores, un mejoramiento sostenido en las operaciones de ventas, es el camino más corto a la estabilidad de ventas. Sin embargo, frente a situaciones de inestabilidad, el instinto de conservación de las empresas hace que bajen la guardia y la agresividad en ventas, en los momentos que más se necesita.
La experiencia indica, que la mejor forma de estabilizar las ventas, es a través del desarrollo e implementación de modelos de control y gestión de ventas. Pero las empresas que nunca han experimentado este cambio, no tienen forma de saber el enorme beneficio de dirigir las ventas por sistema y no por confianza. Un modelo de gestion de ventas permite que gente común y corriente haga cosas extraordinarias. Desde 1995 hasta ahora, abundan los casos de empresas que han logrado hacer crecer las ventas y sostenerlas, a grados sorprendentes, y lo han integrado como parte estratégica del área comercial.
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