HACER QUE LAS COSAS SUCEDAN

By Carlos B ÑAnco M

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Peter Drucker hizo una muy exacta definición de lo que es gestión; de esta forma la expresó simplemente como “hacer que las cosas sucedan”, por tanto si las cosas no están sucediendo como se ha planificado, entonces su empresa tiene problemas de gestión. En la mayoría de las áreas de la empresa los procesos son más importantes que la gestión, pero en las áreas estratégicas, como son producción finanzas y ventas la gestión es el complemento más importante de los procesos.

Escuché una vez decir a un gerente de una empresa de maquinaria agrícola, a quién asesoraba, una muy buena definición de la posición del área de ventas en la empresa; campechanamente se refirió a ella con la siguiente frase: ” ventas es quién tira la carreta, sin alguién que tire la carreta esta no sirve de nada, ni grande ni chica”. Y esto que es muy sabio, debieran incorporarlo aquellos Gerentes Generales, sobre todo de la pequeña y mediana empresa, que dejan toda la responsabilidad de ventas al producto, al mercado o a los precios. 

Respecto de esto último, es importante describir los síntomas que afectan a estas gerencias aquejadas de miopía y de astigmatismo empresarial: no hay que confundir una idea con un plan, ni confundir una meta con un deseo. A diario me entrevisto con empresarios y gerentes interesados en desarrollar modelos de gestión de ventas en sus empresas, mi especialidad. Muchos de ellos, despues de conversaciones relativamente extensas, llegan a la consclusión que muchas de las herramientas que contiene un modelo de gestión ya las tienen y por tanto no necesitan ayuda, sin embargo las cosas en su empresa probablemente sigan igual. Es posible que tengan razón, todo modelo de gestión conlleva un soporte de procesos y por tanto eso puede mover a confusión; sin embargo, los procesos solo aseguran funcionalidad, no resultados, por tanto eso explica que a pesar de que tengan ciertos indicadores de procesos, e incluso algunos de gestión, las cosas igual no funcionen. Para ser claro, cuando la venta no funciona, de alguna parte debe salir el dinero para financiar las operaciones de una empresa. La verdad es que para estar seguro de que su empresa no tenga un real problema de gestion de ventas, es necesario hacer un diagnóstico. En ventas vale la pena no hacer nada si las acciones no conducen a resultados. Hay que asegurarse que el diagnóstico sea hecho por un especialista en ventas, para de esta forma saber en qué grado requiere ayuda. Un diagnóstico especializado es, desde el punto de vista del beneficio que se obtiene, una inversión muy valiosa para tener una imagen de esa área tan estratégica, como es la ventas, y la fuente principal de retorno de capital para oxigenar y hacer crecer su compañía. Para terminar, hacer notar que los modelos de gestión, herramienta netamente de resultados, apuntan a administrar crecimiento de ventas y no vendedores. Y ud., ¿ Qué está haciendo para hacer que las cosas sucedan en su empresa?.CNM