Los Jefes de ventas, Supervisores y en general el personal de ventas responsable de cubrir el mercado y hacer que el personal a cargo lo cubra, asegurando de este modo el crecimiento en la participación y la presencia en el mercado debe manejar herramientas profesionales para ese propósito. Saber gestionar y controlar la cartera de clientes, es una de las tareas más importantes y efectivas en cualquier empresa que aspire a mejorar su posición en el mercado.

Este seminario permitirá al participante pasar de administrar vendedores y síntomas de ventas, a administrar clientes y carteras de clientes de manera sistemica, metodológica y objetiva.

GESTION Y CONTROL DE LA CARTERA DE CLIENTES

Coaching para Mandos Medios de Ventas

OBJETIVOS TERMINALES: Al término de la actividad el participante estará en condiciones de: conocer y aplicar la metodología y herramientas para gestionar y controlar la Cartera de Clientes, aprendiendo a asegurar el resultado comercial, cartera por cartera y vendedor por vendedor.

DIRIGIDO A: Mandos Medios y personal de ventas responsable de guiar a las fuerzas de ventas en la cobertura y explotación del mercado.

DURACIÓN: 24 horas cronológicas duales. 12 horas en sala y 12 horas de implementación práctica individual.

MODALIDAD: ABIERTO On line con máximo de 5 participantes y mínimo 1 participante. Aunque se hacen clases lectivas comunes, la bajada de la metodología es individual y basada en la realidad de cada empresa en particular en el caso que los participantes sean de diferentes empresas.

CONTENIDOS PRINCIPALES:

• Estrategia de Ventas, Estrategia de Cobertura y Plan de Contactos.
• Cómo gestionar y controlar la Cartera de Clientes
• Posicionamiento, Segmentación y Target para abordar la organización de la cartera
• Identificación de resultados tempranos, tardíos y comprensión de origen y control de ellos.
• Diseño de coberturas y calculo de cargas de trabajo operativo
• Seguimiento y cierre de negocios
• Herramientas metodológicas de gestión de ventas
• Diseño de planes de trabajo y asignación de carteras
• Diseño de metas, compensaciones e incentivosMandos