Gerenciamiento por resultados

Para lograr resultados hay que saber lo que se está haciendo.

La gestión y el control de las actividades de ventas, es la clave para gerenciar por resultados.

Me encuentro con muchos gerentes de ventas a los cuáles solo les interesa la facturación y dirigen a los vendedores con amenazas o con palmaditas en la espalda. Ni lo uno ni lo otro son recomendables para cambiar el curso de los resultados. La verdad es que hay que comprender exactamente porqué se producen los resultados como una forma de evitar acciones que los deterioren y potenciar aquellas que los mejoren.

Un modelo de gestión no funciona solamente con buenas intenciones.

Muchos gerentes de ventas creen que con discursos y planes improvisados se puede llegar a cambiar un resultado. No hay peor elemento para echar a perder un resultado que no creer en los propios discursos y en los propios planes, por tanto una vez delineados los cursos de acción, es necesario ponerlos en práctica de cara a los objetivos, dirigiendo diariamente mediante el control y corrección de las acciones para que todo funcione de acuerdon a lo presupuestado. Un software de los que generalmente se usan en las empresas para el control administrativo y de producción, generalmente trabaja con la historia, por tanto su utilidad está en administrar correctamente lo que ya pasó desde el punto de vista de los negocios. Sin embargo, no existe software que se preocupe de administrar el futuro. En este sentido lo único que funciona correctamente es un sistema sociotécnico como es el Modelo de Gestión y Control de Ventas.

Cómo funciona un modelo de gestión de ventas?

En primer lugar, el modelo de gestión es un constructo cunatitativo que permite unir el cuerpo social ( vendedores), con el mercado y los productos que sustentan el proyecto comercial de una empresa (técnica), de este modo, por definición no es automatizable porque exige en un alto grado la intervención del recurso humano de ventas para generar los resultados. Cada compañía requiere un sistema especial, razón por la cuál es necesario modelar particularmente cada organización.

Un modelo de gestión de ventas apunta siempre a resultados, por tanto trabaja con metas, con estrategias comerciales, estrategia de ventas, programas de visitas, coberturas específicas y nominales, y por sobre todo, con incentivos y sistemas de control fácilmente identificables por los involcurados. En el hecho, el valor de un modelo de gestión está en la integración sociotécnica de la empresa con las metas de mercado que pretende conquistar.

Cuáles son los efectos a mediano y largo plazo?

La aplicación de modelos de gestión a recursos humanos de ventas en forma sistemática data de 1995, año en que formalmente algunas empresas chilenas empiezan a utilizar con creciente éxito esta herramienta de gestión. A la fecha se han identificado perfectamente sus beneficios y ventajas:

  • En primer lugar, permite profesionalizar las fuerzas de ventas transformando la conducta de los vendedores a través de vectores de trabajo que lo orientan a la estandarización.

  • En segundo lugar permite prefesionalizar el área comercial otorgándole intencionalidad y capacidad para conseguir resultados crecientes mediante el uso de herramientas de gestión fáciles de identificar, usar y sacar adelante. Este es un avance que mejora notablemente la competitividad de la organización.

  • En tercer lugar, está demostrado que estabiliza la fuerza de ventas, disminuyendo la rotación de personal y mejorando notablemente el valor del capital humano involucrado en la actividad de ventas. Esto constituye una valiosa ventaja competitiva para la organización.

  • En cuarto lugar, genera crecimiento estable y administrable. de tal forma que la empresa incorpora un factor de certidumbre de alta probabilidad.

Y la motivación del personal de ventas?

Un aspecto realmente sorprendente es que los recursos humanos de ventas, en forma natural se estimulan positivamente por el logro. Entendiendose por logro el conjunto de factores que acompañan la conquista de una meta, entre los cuáles están los factores higiénicos, como la comisión, pero tambien los factores motivacionales como el pago de incentivos, el reconocimiento de la empresa y de sus pares, y la sensación de ser el mejor y de tener una y otra vez en cada período, la oportunidad de demostrar su vigencia.y urgente. Sin duda es un juego que hay que saber jugar con éxito, pués de otro modo es una fuente de frustración no solo para el individuo, sino también para la empresa, sus compañeros y toda la organización.

Finalmente es necesario decir que el modelamiento de la gestión es una herramienta al alcance de cualquier tamaño de empresa, que se paga sola con los resultados haciendo que con el tiempo su costo sea asintótico. No hay mejor motivación que la “motivación por resultados”. CÑM