Los negocios y las ventas se desarrollan en el área grande y el área chica de la cancha; pero llegar allí implica una logística adecuada en el medio campo y una defensa efectiva dirigida por un buen guarda meta, que impida que los contrarios hagan más goles que los que su equipo consiga hacer.
By Carlos B Ñanco M
www.consultor.cl
EL SIGNIFICADO DEL AREA GRANDE EN EL FUTBOL Y EN LAS VENTAS.
Todos los pases que logramos meter en el area grande, tienen enormes posibilidades de convertirse en gol, por tanto todos los negpocios que logramos colocar en el area grande de un cliente, tienen una alta potencialidad de convertirse en ventas. Sin embargo, la manera de gestionar los negociso en el área grande determinará la posibilidad de meternos en el area chica y convertir goles. La clave está en meterse al área grande llamando la atención del cliente ya sea con interés tácito sobre los productos y servicios, como por la solicitud de cotizaciones que mantienen abierta la posibilidad de concretar. Sin esos sintomas se está lejos de concretar negocios que estabilicen el resultado y cualquier gol que llegue a resultar en esas condiciones será consecuencia de un pelotazo de media cancha con el arquero contrario distraído y/o el arco desguarnecido. Sin lugar a dudas que hay muchas empresas y muchos vendedores que viven jugando al pelotazo y suelen hacer goles espectaculares de media cancha, e incluso de arco a arco, pero hay que reconocer que eso es más bien la excepción y no la regla.
EL SIGNIFICADO DEL ÁREA CHICA EN MATERIA DE VENTAS:
En futbol el área chica significa contacto visual y fisico con los defensas contrarios, con el arquero contrario y con el arco. Para hacer goles hay que estar ahí con frecuencia y gestionar de tal forma que la pelota entre al arco y genere la algarabía el griterío general de la hinchada. En ventas, estar en el área chica significa verle la cara al cliente, visitarlo en su reducto, vencer su defensa y conquistar la meta. En pocas palabras, los vendedores que no visitan a los clientes con frecuencia, tienen muy pocas posibilidades de anotar con regularidad. Por tanto es necesario entender que un vendedor equivale a un delatero en el futbol, por tanto un delatero que se queda en el medio campo o en el área defensiva, pbviamente que no está cumpliendo su rol y los resultados serán consecuente con ello.
LAS JUGADAS DE PIZARRA QUE CARACTERIZAN LA ESTRATEGIA Y LA TACTICA GANADORA EN EL AREA .
Así como en el futbol existen estrategias para disponer a los jugadores en la cancha y determinar sus desplazamientos para amagar el area contraria y conseguir goles ganadores, en ventas existen Modelos de Gestion que permiten meter con mas frecuencia pases ganadores al area grande y generar jugadas de peligro en el area chica cuya frecuencia y produndidad permiten evidentemente ganar porque el resultado es mejor. estos modelos de gestión aseguran mediante vectores de trabajo, como acceder al mejoramiento de las posibilidades de negocios, y derechamente a conquistar los resultados en el area chica. En este artículo mencionaremos los desarrollados y aplicados en empresas no soalmente chilenas, sino de latinoamérica, por el autor de este articulo, en su calidad de Investigador de Teconologias duras de ventas cuya aplicación permite administrar crecimiento en las empresas, a través del aseguramiento del resultado:
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE CLIENTES: Dessarrollado en los años 90 su aplicación es una exitosa herramienta de gestión y control de ventas para empresas de cobertura masiva. Cubre todoso los aspectos de la gestión exitosa de ventas y transforma al vendedor en un recurso humano de ventas, dado que le propporciona no solamente herramientas de gestión para cerrar ventas cara a cara, sino herramientas de gestión para proximarse en forma efectiva al cliente..
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PRODUCTOS: Desarrollado a finales de la decada del 90 con la finalidad de mejorar la gestión de ventas de las empresas de retail cuyo gran problema es la dificultad para estabilizar las ventas dado qeu no saben quine va a entrar, en qué cantidad y en qué momento en la tienda. indudablemente, que el pricipio de este modelo es el mismo que el anterior, generar prácticas de gestión estables que permitan enfrentar al cliente en el área chica y en el area grande, privilegiando el aseguramiento del resultado.
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS: Desarrollado a principios de la primera década del 2000, su finalidad es mejorar el aseguramiento de resultados en empresas ue comercializanm productos y/o servicios de carácter técnico, cuya principal característica es que están asociados a proyectos. Indudablemente es modelo revolucionó las ventas en las empresas técnicas y permitió tomar el control de un mercado opaco y mejorar notablemente las estrategias y tácticas de cara al cliente.
- ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS INMOBILIARIOS: Desarrollado a mediados de la década actual, permite a las empresas inmobiliarias aplicar un modelo vectorial de trabajo que asegura los resultados mediante prácticas de gestión que mejoran la predictibilidad y acortan los tiempos de venta de cada proyecto, permitiendo de este modo detectar el punto de equilibrio natural entre los desistimientos y las ventas en firme.
Estas son las tácticas y estrategias ganadoras que están permitiendo a las empresas mejorar la efectividad de su delantera, tenerlos más tiempo trabajando en el área grande y el área chica y que, en suma, están logrando estabilizar los resultados de las empresas permitiendo que administren variaciones en el crecimiento de ventas, en vez de variaciones en la ventas.CNM