Fijando metas a un vendedor: El método de la remuneración

FIJANDO METAS A UN VENDEDOR

By Carlos B Ñanco M www.consultor.cl
Cuando no hay historial estadístico, colocar metas se puede convertir en un fastidio. Muchos gerentes simplemente optan por colocar metas arbitrarias basados en su carácter y percepción del momento, otros deciden que el vendedor se coloque sus metas, sin embargo existe un método denominado de la remuneración para fijar una meta objetiva.

En el libro ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS, del cuál soy autor, en la página 153 adelante, se mencionan cuatro métodos para colocar metas; en este artículo hablaremos de aquel método que se usa cuando un vendedor es nuevo y tiene que hacerse la cartera de clientes para insertarse en el equipo de ventas de una compañía.

Para poder poner un límite a los costos de ventas, se ha consensuado que un vendedor debe costar entre un 5% a 7% de la venta neta efectiva, a la empresa que representa; esto porque muchos vendedores en un inicio venden a veces lo que cuestan y si esto se prolonga en el tiempo representan pérdidas netas para la compañía, lo que para cualquier administrador es inconcebible. Por tanto es necesario tomar en cuenta ese indicador, partiendo de la base que si un vendedor cuesta a la empresa 500 mil pesos brutos, debe por lo menos vender 7 millones ciento cuarenta y tres mil pesos netos, esto significa que sus 500 mil pesos representen como máximo el 7% de lo que vende neto.

Si suponemos que un vendedor gana un sueldo base bruto de $ 200 mil y una comisión de 2%, ¿cuánto tiene que vender para que me cueste un 5% de la venta?. hay que hacer una simple regla de tres para darse cuenta que lo mínimo que tiene que vender para cumplir con esa premisa son 6 millones seiscientos sesenta y siete mil pesos. Si vende más me costará menos que 5% lo cuál es muy bueno, pero si vende menos me costará más y en el peor de los casos hay que poner un límite de tiempo a esa situación.

Conozco casos en que por más de un año, hay vendedores que han estado costando a su empresa un 30% de lo que venden. lo inexplicable es porqué los gerentes toleran esa situación por tanto tiempo. Lo mejor es que, si queremos conservar un personaje así, lo nombremos socio de la empresa, de esta forma se regirá por otras normas para disponer de su dinero. El otro camino es invitarlo a vagar por el ancho mundo de los ociosos que van por la vida a los tumbos. O como aquellos que aplican sagradamente el principio de Tarzán: se conforman con un asegurado de 3 meses y luego se cambian de empresa; cada empresa es una liana de la que se cuelgan para pasar el año. Así con cuatro empresas pueden pasar el año redondo.CÑM