Fijando las metas para el próximo período

Lo que hay que tener presente.

Es muy importante resolver la variable del crecimiento sectorial a la hora de poner metas; muchas veces se cae en la trampa de colocar metas excesivamente conservadoras, que limitan el crecimiento y hacen caer a los equipos de ventas y a la empresa en una euforia falsa que termina desarrollando su soberbia en los buenos tiempos y su falta de empuje y creatividad en los tiempos difíciles. Si un vendedor logró una venta anual neta de 100 millones, no significa que hay que ponerle una meta en la que solo se considere la corrección monetaria y el crecimiento del sector, sobre todo si el crecimiento es negativo, tal vez nos estemos reuniendo para planificar una baja de ventas, lo cuál es absurdo.

Cada vez que se acerca fin de año las empresas empiezan a hacer balances de ventas y a tratar de pronosticar las ventas del año siguiente. Si bien los indicadores sectoriales son útiles para las grandes empresas, para la pequeña y mediana empresa la situación es totalmente diferente. Salvo si se tiene una gran participación en el mercado, la variable crecimiento sectorial no debiera ser más que un dato macroeconómico; lo realmente importante estriba en fijar correctamente las metas de acuerdo a nuestra realidad como empresa dado que, aunque crezca el sector, muchas veces algunas empresas igual termina desapareciendo o tienen dificultades. También sucede lo contrario, puede que el sector esté en contracción ó estacionario, pero igual algunas empresas crecen.

Todos los fines de año participo en las reuniones de ventas en que vendedores y ejecutivos fijan las metas para el año siguiente, es por ello que creo muy importante tomar en cuenta estas sencillas reglas a la hora de ponerse a trabajar en ello: existen dos tipos de empresas, las que operan sus equipos de ventas por sistema y las que lo hacen por confianza.

A aquellas empresas que operan por confianza les aconsejo que para que exista realmente seriedad en lo que van a hacer y en las metas que se van a fijar, primero sistematicen su departamento de ventas. Esto le permitirá profesionalizar la fuerza de ventas, tomar el control de las carteras que están operando sus vendedores y finalmente gobernar el equipo de ventas, eliminando en gran parte las incertidumbres que provoca una administración por confianza. Si no saben a quien recurrir para lograrlo, les sugiero buscar un especialista en recursos humanos de ventas para lo cuál pueden contactarse con mi persona al celular 09 3310866 .

Para las empresas que operan por sistemas van estos sencillos consejos, que estoy seguro les serán de utilidad:

1. Normalizar las carteras de clientes de cada uno de los vendedores, eliminando los clientes inactivos y los que definitivamente ya no están vigentes.

2. Valorizar cada una de las carteras normalizadas de acuerdo a las estadísticas de los últimos 12 meses, cartera por carteras y mes por mes.

3. Fijar las metas de rendimiento usando el umbral de rendimiento para establecer las metas mínimas de trabajo, por vendedor, por mes y por cartera.

4. Pedir a cada vendedor que haga un presupuesto de ventas para el año siguiente basado en los resultados de los 12 últimos meses.

5. Compatibilizar las metas de los vendedores con las presentadas por la empresa según el punto 3. Se deben privilegiar las metas más altas al comparar mes a mes y vendedor por vendedor las presentaciones de ambas partes. Ej.: Si el vendedor propone una metas más baja que la propuesta de la empresa en el mes correspondiente, se preferirá la de la empresa, dado que corresponde a las metas mínimas de rendimiento. Si el vendedor propone una más alta que la de la empresa en el mes respectivo, se preferirá la del vendedor.

6. La empresa debe siempre tomar en cuenta las ventajas competitivas y comparativas del mix de productos que esté manejando. No debe olvidarse que cada vendedor, al proponer una meta está defendiendo su incentivo. La única forma de que esas metas sean una falacia radica en el hecho de que la empresa olvide que los productos y su estrategia comercial y de ventas, en las que se incluye la producción y el abastecimiento, tenga un desequilibrio negativo en sus fortalezas y debilidades.

A las ya numerosas empresas que funcionan en base al método de gestión y control de ventas de Carlos Ñanco Muñoz, y que desde 1995 lo han incorporado a sus departamentos de ventas, les agradezco su continuo apoyo en la investigación y mejoramiento de esta valiosa herramienta, que ha demostrado ser muy efectiva en los buenos tiempos y en los malos tiempos. A aquellos gerentes que de cuando en cuando me hacen sus valiosos comentarios y a los que han contribuido a difundir el método en otras empresas, les agradezco su gesto y me alegro que el método les sea útil para el difícil camino de la venta.

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl