Está dirigiendo realmente a sus vendedores?

By Carlos B Ñanco M www.consultor.cl

 

Si no está seguro, podemos ayudarlo.


altEn la pequeña y mediana empresa la estadística es alarmante, dado que las personas que están al frente de las ventas, responsables de la tarea de dirigir a vendedores, son elegidos por sus estudios comerciales, porque han sido excelentes vendedores o porque alguien tiene que hacerse cargo del tema. La más seria elección, en los casos que se comentan, es la basada en los estudios y experiencia de quien dirige, pero tiene un sesgo muy importante: en ventas la experiencia buena o mala termina haciendo que la persona que dirige siga profundizando en sus prácticas, lo que hace dificil salir de sus paradigmas, afectando su flexibilidad; en segundo lugar, se puede saber mucho de teorías y conocimientos comerciales, pero la venta tiene exigencias concretas y los gerentes generales suelen ponerse muy nerviosos si no hay RESULTADOS como ellos lo esperan.
Más academia, suele alejar a quienes dirigen del foco de la venta elevándose a altas esferas de gerencia que tiene que ver más con lo comercial que con las ventas, por ello cuando se envia a un Jefe de Ventas a un diplomado o magíster, vuelve peor, o solo mejora su currículum para cambiarse de puesto o de trabajo y el problema de ventas queda tal cuál está y a veces peor.
CONSULTOR.CL tiene el mejor programa de Coaching en Dirección de Ventas, capaz de convertir a su Jefe de Ventas en una persona que cuando dirija, apunte a los resultados y no a la actividad, como sucede habitualmente. No solamente mejora el enfoque de quién dirige, sino que mejora la plataforma de gestión sobre la que opera la fuerza de ventas, mejorando de paso la estrategia, estructura y cultura del departamento de ventas.
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