Es ud., un vendedor agresivo?

Ventas en terreno

En mis periplos por latinoamérica en estrecho contacto con vendedores a terreno, surge reiteradamente la inquietud de los empresarios respecto a si sus vendedores son o no agresivos al vender. Mi respuesta no deja de sorprenderles, y obviamente yo también me sorprendo al comprobar el misterio de los malos hábitos: sin mediar comunicación, ni asistir a seminarios o congresos, los vendedores desarrollan en forma natural los malos hábitos, y como no lo saben tienden a pensar que están bien y que el resto de la empresa está mal. Así como hay cosas comunes en los malos hábitos, tranquiliza ver que los vendedores agresivos tienen patrones comunes no importando en qué país se desempeñen.

Se vende solamente en dos ocasiones:

Antes de seguir adelante es necesario tener claro que el vendedor se ve forzado a vender solamente en dos ocasiones: cuando está frente a un cliente nuevo, o cuando debe colocar un producto nuevo. Esta es la percepción de un vendedor normal, si no está frente a esas circuntancias, entonces solo se limita a tomar pedidos y traspasarlos a la empresa que representa. Si es un buen tomador de pedidos y enfrenta con éxito sus circunstancias, será catalogado como un buen vendedor.

El vendedor agresivo percibe más oportunidades de ventas

Esto es un rasgo común de los vendedores agresivos, dado que su percepción natural de los negocios los lleva a visualizar oportunidades donde otros solo ven dificultades. De esta forma siente el impulso de vender cuando: debe activar un cliente que hace tiempo dejó de comprar, copa el crédito disponible del cliente y si es necesario lo amplía para seguir vendiendo, cambia descuentos por volúmenes, toma el pedido y luego vende un producto más, aprovecha las promociones, los cambios futuros de precio, etc.

Los vendedores agresivos consideran que su actividad y contínuo asesoramiento del cliente le reporta ganancias a este y por tanto suele llevar un estricto control de los clientes importantes para en cualquier momento utilizar el historial comercial como elemento de negociación. De este modo saca ventajas de un cliente mal pagador y de la alta rotación de un producto.

El vendedor agresivo es competente:

Fundamentalmente se esfuerza por superar sus records y lleva registros de sus marcas y performance a traves del tiempo. Por esta razón es un experto en sus clientes y en el negocio de cada cliente. Esto se percibe porque este vendedor suele informar al cliente como van sus negocios en vez de preguntarle; normalmente está del mismo lado del mostrador del cliente y conoce sus bodegas, la competencia conque convive y le interesa de sobremanera la forma en que se exhiben los productos y los negocios potenciales y planes de su cliente.

El vendedor agresivo tiene una visión de largo alcance:

Si le preguntamos a un vendedor común y corriente cuanto va a vender este més, lo más probable es que no sepa. De seguro que si le pregunta cuando vendió hace dos meses, tampoco lo recuerda. Esto equivale a caminar sin dejar huella y a avanzar sin un conocimiento del terreno que se pisa: en esas circunstancias todo es sorpresivo.

Sin embargo el vendedor agresivo, es capáz de mirar sus negocios y proyectarlos más allá del més. Y mientras más agresivo es, más lejos mira; esto lo lleva a predecir con relativa exactitud lo que venderá en el futuro y tomará con tiempo las providencias necesarias para que las cosas salgan como el espera. Complementariamente es capáz de aprender de su historia comercial pasada, llegando a percibir diestramente los cambios de estacionalidad y las reacciones del mercado que domina.

El vendedor agresivo está hecho para trabajar bajo presión:

Metas, desafíos y todo lo que requiera una visión de mediano plazo, no afectan el ánimo del vendedor agresivo. Aún en las peores dificultades es capaz de salir adelante rindiendo al máximo y sintiendose orgulloso de lo que hace y como lo hace. Tiene un perfecta noción de su valía y su espíritu necesita de desafíos y situaciones nuevas para mantenerse joven y dinámico. Tiene claro que cuando le va mal, tiene a todos en contra (Cliente, jefe, empresa, familia,etc), por tanto trata de salir en el más breve plazo des esa situación y por sobre todas las cosas usa su visión de largo alcance para no complicarse en el futuro.

¿Es Ud., un vendedor agresivo?

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