En tiempos de crisis: la ventaja de lo pequeño…

Crecer en tiempos de crisis.
La empresa con participación baja en el mercado, puede crecer a pesar de la crudeza de la crisis económica.

Está probado empríricamente que las empresas que tienen baja participación en el mercado pueden obtener tasas de crecimiento sorprendentes en tiempos de crisis. Esto se debe fundamentalmente a que su tamaño le permite sobrevivir y crecer hasta en las crisis más profundas, de la cuáles el mundo económico y particularmente este país es sensible como explica la historia de las llamadas crisis del “Tequilazo”, “Crisis Asiática”, “Crisis Brasileña”, el “Crash argentino”, ” Los martes negros de USA”, ” La crisis del petróleo”, “La crisis energética”, etc. Es necesario advertir, que para que una empresa pueda crecer en tiempos de crisis, obviamente debe hacer las cosas bien desde el punto de vista de la gestión, de otro modo, ni en tiempos de auge lo conseguirán.

Factores críticos de éxito en el crecimiento.

Lo último que debe desarmar una empresa en tiempos de crisis, es su área de ventas. Cómo dicen algunos audaces estrategas: la mejor defensa es el ataque. En consecuencia, cuando sobreviene la crisis, los esfuerzos de ventas no solo se deben intensificar en cobertura, sino en el detalle y alcance de la gestión. La mayoría de las empresas suelen fracasar por falta de un modelo de gestión, que les impide iterar el éxito y reproducir constantemente los buenos resultados de otros tiempos mejores.Repasemos algunos factores de éxito:

Tener un control efectivo del mercado en el que se participa: equivale a saber donde se está parado.

Tener un control racional de la fuerza de ventas que le permita asegurar la gestión: es todo el know how que se requiere para contactar el máximo de negocios.

Parametrizar el trabajo de los vendedores estableciendo claramente el nivel de desempeño y el nivel de rendimiento: equivale a apuntar al mediano y corto plazo.

Establecer un sistema de incentivos que evite depender de concursos y premios puntuales, apuntando a un trabajo de largo plazo: esto evita que el vendedor extorsione a la empresa cuando necesita tenerlo como un aliado.

Gestionar los procesos: esto significa amar los problemas y hacerse cargo de todas las fallas aportando las correcciones y las conecciones necesarias.

Acelerar la toma de decisiones manteniendo informado a su grupo de ventas como si el mes terminara hoy: la urgencia se maneja con límites y mucha información.

Deshacerse de los vendedores que no actúan a la altura de las circunstancias dado que son una carga desmotivacional para el resto del cuerpo social, y sobre todo porque suelen evangelizar con el fracaso.

Y cuál es el rol de los que dirigen?

Los que dirigen en realidad no están en posición de cambiar el curso del crecimiento de ventas por sí solos. Muchas veces, y por períodos variables, deambulan por la empresa sin tener un control claro de la situación. En otros casos se estressan producto de no valorizar el indicador más importante que puede cambiar el curso de lo que sucede: enfrentar los problemas en vez de esquivarlos; pensar en soluciones y aplicarlas en vez de denostar y mesarse el cabello.

Es duro para un directivo en general, darse cuenta con el tiempo, que su aporte a la compañía no pasa por generar ingresos, sino por evitar las pérdidas. Por ejemplo, un gerente de ventas debe hacer todo lo posible porque los negocios cotizados se transformen en ordenes de compra, aportando decisiones, apoyo y todo lo que sea necesario para asegurar los negocios sin dañar a su compañía; esto equivale a ganar o perder peleando. Debe velar porque los descuentos sean los necesarios y no se transformen en una dilapidación desesperada para conseguir ventas; A toda costa debe evitar que se pierdan negocios por problemas logísticos, crediticios, técnicos o administrativos:este criterio permite minimizar esas pérdidas, al igual que las derivadas de las devoluciones, manejo de muestras, vendedores ociosos, malas coberturas, problemas de seguimiento de negocios, etc. Es un trabajo que exige una actitud ejecutiva donde el entusiasmo es prácticamente deportivo. De esta forma un directivo aprovechará al máximo los negocios que están generando sus vendedores. Si un directivo tiene la esperanza de que este ciclo infinito se acabe alguna vez, en realidad está esperanzándose, inconscientemente, en dejar de trabajar en los negocios.

Y que hay al final de las crisis?

La gente de negocios vive administrando crisis, generando crisis e incubando crisis. En verdad los negocios son una constante actividad donde el riesgo producto de los factores incontrolables derivados del ambiente de mercado, son difíciles de controlar y parametrizar. Las crisis son la materia más importante de análisis tanto histórico como futuro; es por ello que se suelen usar modelos para tratar de predecir comportamientos y asegurar resultados en el tiempo. Para el área de ventas, hay modelos de gestión ya desarrollados como ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE CLIENTES, o ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS

Al final de la crisis hay una oportunidad; como dicen los orientales: las crisis no son otra cosa que la oportunidad para cambiar. Las razones son abundantes, solo examinemos algunas:

  • Cuando los suizos despreciaron el cuarzo como materia prima para sus exactos y elegantes relojes, los competidores que pujaban por entrar al mercado probaron que era la tecnología del futuro de entonces.
  • Cuando IBM parecía dominar el mundo de la computacion basado en un monopolio de funcionamiento compatible con sus productos. Surgió Apple de un humilde garage y generó la revolución del PC haciendo trastabillar en su propia ventaja al gigante IBM. Hoy todas las marcas de PC son compatibles en su funcionamiento y en sus piezas.
  • Cuando USA parecía tener la supremacía en la producciónd de automóviles, los japoneses revolucionaron el mercado mundial acelerando la evolución no solamente de los productos, sino de los mercados.
  • La enorme pobreza y atropello al derecho de elegir provocada por las economías centralizadas, derivaron en un mundo donde las economías de libre mercado en general han sido capaces de ser el mejor vehículo de bienestar, educación y avance para los pueblos del mundo. En algún momento lo que parecía imposible, se derrumbó sin violencia: no solamente Rusia, sino también Alemania, sucumbieron al “viento de cambio” de los noventa.
  • La crisis energética y ecológica mundial, derivará finalmente en el uso masivo de nuefvas teconologías que estan ya desarrolladas y que solo falta masificarlas para que sus costos de uso bajen.
  • Las mas poderosas economías mundiales se fortalecen de sus sucesivas crisis, transformándose en agentes de la economía mundial, influyendo notablemente en todos los países que dependen de ello.
  • La crisis alimenticia del mundo está cambiando la mentalidad de las nuevas generaciones, y poco a poco la obesidad irá desapareciendo hasta que de nuevo surja otra crisis que la mueva a cambiar.

Y quíen podrá defendernos…?

Asómense a un espejo y en el fondo encontrarán a quién podrá efectivamente defendernos. El hombre social, económico, inteligente e industrioso, buscará la manera de salir adelante en cada crisis que se le presente. El modelo de conservación de la especie que Dios colocó en cada uno de nosotros, funciona. Basta que un solo ser humano lo logre, para que toda la humanidad se beneficie. Asociarse con otras experticias para lograr los resultados, es totalmente legítimo y urgente. CÑM