La dificultad para acceder a los clientes, las distancias y los extensos lobbies que es necesario hacer para incorporar un proyecto a la base de negocios es una constante que juega en contra de la dirección efectiva de vendedores técnicos. Como resultado de ello, la presencia en terreno muestra curvas decrecientes que se acentúan en la medida que el vendedor considera que su ingreso personal es suficiente para su proyecto de vida. En pocas palabras, la empresa termina trabajando a capacidad humana más que a capacidad de mercado; en definitiva se resigana a dministrar vendedores en vez de administrar proyectos…
En cualquier rubro, el paradigama de quien dirige vendedores mantener a su fuerza de ventas en la calle, cubriendo el máximo de clientes posible para conseguir los resultados esperados. Un viejo adagio de vendedor dice: ” en la calle está la plata…”, al que agregaría en referencia a los vendedores que se quedan en la oficina y son reacios a salir a terreno: ” en la oficina están las plastas…”
El objetivo de dirigir vendedores
Cuando se tiene a cargo un grupo de ventas, no hay que perder de vista el objetivo principla que es lograr las metas, por tanto si las metas están mal definidas, probablemente se lograrán con una capacidad ociosa alta de los vendedores. Cuando eso sucede, la empresa cae en al autocomplacencia y los vendedores reciben una clara señal de que así se manejan las cosas, incorporando esas prácticas a su cultura de trabajo.
Hay que dejar en claro que el objetivo de la direccion de vendedores, es orientar las fuerzas de ventas a ocupar con su presencia el máximo de mercado posible, asegurando de este modo la participacion en el maximo de proyectos que la capacidad del recurso humano lo permita, acorde con la dispersion del mercado y con las dificultades para abordar un negocio nuevo. De esta forma quién dirige, tiene que tener claro los programas de trabajo que debe desarrollar cada vendedor, las bases de negocios adecuadas que debe sostener para poder llegar a sus metas, el tamño de cartera óptimo que debe mostrar y, de este modo, regular adecuadamente las cargas de trabajo diarias y construir indicadores de rendimiento y desempeño que reflejen fiel y oportunamente lo que se está logrando, con la finalidad de hacer, diariamente, las correcciones necesarias para lograr el objetivo.
En resumen, la direccion de ventas se maneja con informacion de campo, con indicadores de gestión y con una continua toma de decisiones orientada al objetivo del período de explotación en curso. Cualquier otro método pedestre, conducirá a un azar en los resultados de ventas, a una cultura de trabajo disipada entre los vendedores y la toma de decisiones por factores cualitativos más que cuantitativos.
Cómo calcular correctamente una meta?
Existen cuatro métodos para calcular metas en forma objetiva. Estos cuatro métodos logran cubrir las diferentes difucultades y escenarios que se presentan para el efecto. Por ejemplo, existe un método que usan las empresas que tienen gran participacion en el mercado, donde los crecimientos marginales suelen ser dificiles de lograr y donde la gran lucha se da en la mantencion de la cuota de mercado y en crecimientos compensatorios de la correccion monetaria. Existe otro método, que es de gran utilidad en las empresas PYME que son alrededor del 85%, y que consiste en colocar metas de cauerdo a estadisticas históricas; obviemente este metodo no sirve cuando un vendedor es nuevo y tiene que abrir mercado. Como en este caso no hay estadisticas, se usa el método de punto de equilibrio finaniero par el vendedor, con lo acul se asegura la empresa que el vendedor al menros se pague solo. En fín, todos estos métodos están descritos en el libro “ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE PROYECTOS” de este autor, disponible en la Feria Chilena del Libro, Librería Antartica de todo el país.
Cómo puedo calcular el tamaño óptimo de cartera de clientes de un vendedor?
En general se puede usar el sentido comun, que algunos dicen que es el menos comun de los sentidos. Esto significa que puede fijar Ud., un numero de clientes de acuerdo a la capacidad de cobertura que un vendedor tenga en un rubro determinado. esto es fácil en mercados de consumo masivo donde cada visita diaria representa un cliente. Por ejemplo, un vendedor de cecinas debe hacer alrededor de 30 visitas diarias para cubrir sus clientes, de esta forma su carga de trabajo máxima mensual es de 600 visitas, si la frecuencia de visitas a cada uno de los clientes es semanal ( es solo un supuesto, en la realidad depende del tipo de cliente), entonces su cartera optima de clientes será de 150 clientes.
La verdad, es que en base a rigor, debemos estudiar la cartera efectiva de cada vendedor, establecer una estrategia de visitas que permita maximizar los resultados de ventas y la cobertura de mercado. Para ello es necesario contar con herramientas de gestión que permitan estandarizar los criterios de análisis y así poder establecer un modelo de gestión con indicadores válidos que aseguren una explotación efectiva del mercado. CÑM
Adopte un modelo de dirección y control de vendedores que le permita mantenerlos ocupados en llegar a los objetivos de la empresa.
