En la calle está la plata…


BY CArlos B Ñanco M www.consultor.cl

Lo primero que aprende un vendedor bisoño, es un verso de un poema que parece acompañarle siempre, porque cada vez que puede en los años siguientes, lo recita con una convicción tan grande, que otro bisoño toma la posta para seguir recitándolo por los años venideros, asegurando su paso por las generaciones de vendedores que vendrán: ” en la calle está la plata…”
Lo más impresionante sucede cuando en una entrevista de selección , los futuros jefes del aspirante a ocupar el puesto de vendedor en la empresa, se muestran encantados cuando lo escuchan recitar el verso. Con miradas de complicidad y convicción concluyen rápidamente: ¡Este es el hombre…!
Quién tenga un poco de experiencia dirigiendo vendedores, descubre muy pronto que para la mayoría de los vendedores que recitan ese poema optimista, la plata se puede quedar allí. Es una actitud romántica, contemplativa si se quiere, pero si buscamos su trasfondo filosófico, para que ese verso tan manido, pueda seguir existiendo como una verdad absoluta, para algunos es mejor dejar la plata en la calle.
La primera exclamación de un Jefe de Ventas, una mañana fría de otoño, fué: ¿Cómo hago para que los vendedores salgan a terreno a trabajar?; como dijo un sabio oriental: buena plegunta…!. muy buena pregunta, que en retail se invierte, cómo hago que mis vendedores estén con los clientes en la tienda y no escondidos en las bodegas, en el baño o charlando en un rincón?; otra buena pregunta.
La lógica de pensar que un vendedor se moverá pos sí solo tras una comisión, en teoría es muy comprensible, pero en la práctica equivale a echar a rodar una piedra por la explanada y que esta se devuelva contra la gravedad. Esto es penoso cuando se tiene vendedores capacitados que prefieren ganar poco sirviendose de la inercia de mercado, en vez de salir a buscar sus resultados a terreno: se conforman con unos pocos peces en la orilla de la playa, en vez de pescar toneladas mar adentro.
Y aquí viene la gran conclusión: para pescar en la orilla se necesita solamente talento, pero para pescar mar adentro hace falta técnica y herramientas, sino volverán mojados y con tan pocos pescados como el de la orilla; y a veces puede suceder que no vuelvan porque se ahogaron en la vorágine de mar adentro.
Es verdad que la plata está en la calle, pero no es fácil pescarla, es verdad que los vendedores debieran estar en terreno, pero tambien es verdad que si se desconocen las herramientas de gestión, probablemnte a un jefe de ventas, no le quede otra que amenazar a los vendedores para que salgan a la calle, y en ese caso a estos no les quedará otra que irse a tomar un cafecito a otra parte, siempre orillando el mercado, sin meterse de lleno en el. Sirva una observación como aliciente para meditar no solamente en el caso de los vendedores, sino tambien en el de algunos jefes que creen que su carácter y talento por sí solo motivará  a los vendedores: el 71% por ciento de la palabra talento, es dominado por la palabra lentoCNM