El valor práctico de un coaching de ventas

¿Porqué un vendedor exitoso en una empresa, no lo es en otra?: Tal vez la respuesta esté en que no posee técnicas ni metodología de ventas.

Entrenar vendedores frente a clientes reales y con productos reales es mi tarea tanto en empresas chilenas como de México, Perú, Argentina y Brasil. Hacer ruta en la búsqueda de clientes que permitan mostrarle al vendedor que el éxito se puede identificar, envasar y reproducir a través del desarrollo de técnicas y metodología adecuada. A esto se le conoce como Coaching de Ventas y es una metodología de asistencia al trabajo de ventas y solo puede ser efectiva a través de un Coach experto en técnicas de ventas y técnicas de negociación con muchas horas de trabajo efectivo en terreno, en ambiente multiempresa y con la seguridad que da la experiencia comprobada en la aplicación de esta valorizada modalidad por las empresas que la contratan.

¿Porqué entrenar vendedores en terreno?.

Las razones tienen relación con la naturaleza de las personas que generalmente se hacen vendedores por necesidad; es muy raro el vendedor que se haya iniciado por propia voluntad, luego su naturaleza es no profesional y por tanto suelen no poseer técnicas ni metodología. A cambio solo aprenden las mañas que el oficio les enseña ya sea por su sentido común, creencias, o enseñanza espontánea de sus compañeros de trabajo.

La experiencia con vendedores en terreno, y en el plano del entrenamiento participativo en ambiente real, ha arrojado valiosos resultados que convierten vendedores mediocres en buenos vendedores y vendedores buenos en excelentes. El coaching les permite apreciar la metodología y la técnica en acción, aprendiendo por propia experiencia a predecir el resultado mediante la aplicación de tal o cuál técnica o de tal o cuál método. Si nos vamos al orígen de la palabra PROFESIONAL, encontraremos que deriva de PROFESAR, de PROFETA, que en realidad significa ” que entendiendo lo que pasa en el presente a través de herramientas adecuadas, se puede predecir lo que pasará en el futuro”. De esta forma un médico puede predecir lo que sucederá con su paciente si aplica tal o cual curso de acción o metodología de tratamiento. No es el título de médico lo que que lo hace ser profesional, sino la aplicación de la metodología correspondiente y que le permite reproducir el éxito: lo mismo debiera pasar con un vendedor entrenado adecuadamente.

Los objetivos de un coaching de ventas dicen relación con:

Aprender haciendo, la metodología necesaria para cubrir todas las acciones de acercamiento al cliente..
Aprender frente al cliente real y con productos reales todas las técnicas necesarias para enfrentar con éxito la fase FRENTE AL CLIENTE.

Aprender haciendo, toda la metodología de seguimiento cuya aplicación probada le llevará a perder el mínimo de negocios y a potenciar su venta futura, transformando la conocida “venta serrucho” en una tendencia clara al crecimiento en el tiempo.

Incorporar herramientas de análisis y toma de decisones que le permitirán manejarse como un verdadero profesional de las ventas, proactivo y de gran aporte en los resultados de su equipo de ventas
Manejar herramientas de cobertura y proyección de ventas que le permitirán una valiosa ayuda al departamento de ventas y un enfoque basado en las oportunidades de mercado, más que en las dificultades y obstáculos.
Convertirse en un vendedor profesional.

¿Cómo iniciar un proceso de coaching?

Lo primero que se debe hacer es un diagnóstico que permita concluir el nivel de expertise de un determinado vendedor, a través de lo que se conoce como AUDITORÍA DE GESTIÓN. Este proceso consiste en salir a observar al vendedor en una ruta aleatoria, con la finalidad de concluir fehacientemente, y mediante herramientas específicas, las fortalezas y debilidades que muestra en su gestión. Esto no solo es válido para vendedores de ruta, sino que para todo tipo de vendedores, como por ejemplo:

Vendedores de inmobiliaria
Vendedores de tiendas
Vendedores de seguro
Vendedores Técnico
Vendedores de consumo masivo,etc.

BENEFICIOS DE LA AUDITORIA DE GESTIÓN Y DEL COACHING: Disminuir la rotación, generando una capitalización del recurso humano de ventas a través del aprendizaje organizacional específico. Muchas empresas están comprobando los beneficios de tan avanzado sistema de asistencia al trabajo de ventas. La única condición es que quién aplique esta herramienta sea un experto con experiencia comprobable tanto en lo relativo al conocimiento específico de la metodología y técncias de ventas, como al currículum laboral, académico e investigativo.

DONDE SOLICITAR INFORMACIÓN: ESCRIBIR A: info@consultor.cl o llamar al celular: 09 3310866

By Carlos B Ñanco M.
Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas
www.consultor.cl