El poder del coaching de gestión comercial

By Carlos B Ñanco M

LA GESTIÓN COMO HERRAMIENTA DE CAMBIO, A VECES ESTÁ MÁS ALLÁ DE LA COMPRENSIÓN DE LOS MEJORES GERENTES.

Separar la gestión pura de la gestión de procesos, suele evitar grandes pérdidas de tiempo en cuestiones que no generan ingresos, sino que evitan pérdidas. Ambos aspectos son complementarios, partiendo de la base que la mayoría de los gerentes están entrenados para evitar pérdidas, más que para generar ingresos.

En plena época de crisis mundial, fué sorprendente el interés de gerentes en general, por tomar un coaching personalizado y específico en gestión gerencial y comercial. Esos visionarios, encontraron la mejor época para contextualizar el aprendizaje de algo que, normalmente, se desarrolla en una contínua crisis. La verdad, es que la mayoría de las personas que se desempeñan en negocios, terminan en la práctica confundiendo el verdadero espíritu de la gestión, y mi misión como Coach en esa materia, es ayudarlos a dilucidar lo que realmente significa y el poder que representa en los negocios, su ejercicio efectivo.
Lo primero que hay que tener muy claro, es que los gerentes no generan ingresos, sino que evitan pérdidas. Esto es fundamental para que enfoquen donde verdaderamente se espera que enfoquen, y no terminen trabajando desesperadamente en operaciones cuya habilidad puede no ser tan buena. Por ejemplo, un Gerente de Ventas que se dedica a visitar clientes con la finalidad de hacer el trabajo que el vendedor no pudo hacer, es muy posible que obtenga éxitos muy acotados, sin embargo durante ese tiempo puede que se esten perdiendo ventas ya conquistadas, porque no está disponible para tomar una decisión a tiempo. Lo más importante de un Gerente de Ventas, es asegurarse de que las ventas ya hechas se despachen en la oportunidad que el cliente los requiere, de otra forma se pueden perder y no llegar a convertirse en facturas.
Un gerente debe evitar, que se pierdan clientes, que se pierdan ventas, que se pierda tiempo y oportunidades, por tanto debe hacer que sus vendedores estén todo el tiempo necesario para tener éxito en terreno. Luego, el control es muy im portante para poder corregir las desviaciones sobre el plan original.
Sin planificación, no hay gestión, y sin control, no hay gestión de procesos. De esta forma se aclara la gran diferencia entre gestión y gestión de procesos, quedando en evidencia que la planificación se enfoca a diseñar lo que queremos que suceda, en tanto que el control, se enfoca a la corrección de los procesos que soportan la gestión; de esta forma la gestión de procesos se orienta a asegurar el objetivo inicial de la gestión que es hacer que las cosas sucedan.
Los comentarios de los gerentes que en general se someten a un coaching en gestión gerencial, son no solamente nutritivos para el Coach, sino para ellos mismos, que descubren que en el campo de los negocios dos cabezas piensan más que una y que lo verdaderamente importante es, como dijo Peter Drucker cuando se refería a la gestión: “Hacer que las cosas sucedan”.CÑM