Vender es un asunto serio, porque se arriesga el capital y el tiempo del empleador. El éxito no se mide por vender los números de la rifa entre los familiares como cuando se está en el colegio, ni vender queso a domicilio para ganarse algunos pesos. El éxito en ventas, cuando se es profesional depende de hábitos que se arraigan con el tiempo y definen la regularidad en llegar a las metas. Estos son consejos, derivados de la observación participativa con vendedores que, realmente, han sido exitosos en su trabajo.
UNO: Trabajan duro y no desperdician su tiempo. Se dedican a hacer contactos, a conservarlos, relacionándose con frecuencia con ellos y a tratarlos como clientes cuando requieren de sus productos o servicios. Estar en contacto es la clave.
DOS: Son metódicos. Trabajan con una pauta estable que les permite darse cuenta de sus errores o desviaciones del objetivo y corregir a tiempo. No están inventándose el día de trabajo cada jornada. Ellos saben lo que hay que hacer y lo hacen.
TRES: Usan la autocrítica para verificar si lo que están haciendo, cumple con las expectativas del empleador: informar a tiempo, generar negocios en la velocidad y cantidad requerida, se relaciona adecuadamente con la autoridad, etc.
CUATRO: Se capacitan constantemente. Creen que en el entrenamiento está la clave para mantenerse fresco y motivado con la profesión. Lee libros de ventas, investiga sobre los clientes, busca oportunidades de negocios prospectando el mercado, etc.
CINCO: Se deja dirigir. Hace equipo con su jefatura, exigiéndola y cooperando con las exigencias que se le imponen. Lidera sus negocios, sin desmotivarse por lo lenta que sea su organización, hasta lograr el objetivo. Mueve a su jefe y a la organización para sacar adelante sus resultados. No le tienen miedo a la gente capaz y se nutren de esas personas para ser mejores en su trabajo.
SEIS: Se concentra en asesorar al cliente, en conocer sus necesidades y en mejorar sus argumentos respecto de las ventajas comparativa y competitivas de su producto o servicio. Cree en sus productos y servicios y cree en que son necesarios para el mercado que explota.
Los negocios son esencialmente sociales, exigen una red de contactos y una red de trabajo para salir adelante. Así como el empresario se hace asesorar cuando piensa que no lo hará bien si lo hace solo, el vendedor debe darse cuenta que depende del cliente, de la empresa, de la competencia, de su jefe, de quien despacha o produce, de quien da el crédito y factura, etc. Solo puede que de vez en cuando tenga éxito, en conjunto, el éxito siempre está asegurado. CNM