DIRECCION Y CONTROL DE VENTAS

Existen cuatro principios que caracterizan el control, y por ende, aseguran una buena dirección. Esto funciona bajo el supuesto que el titular del cargo, no considera una pérdida de tiempo controlar, y le da valor a la taréa de dirigir. De otra forma quién pretende dirigir terminará con una pésima opinión de sus subordinados, será el principal promotor de la rotación del grupo que dirige, provocando renuncias y efectuando despidos. Pero lo que es más grave, terminará reemplazando el trabajo en equipo por amenazas, incentivos que le ahorren la tarea de dirigir, pero siempre convencido que por ser adultos sus empleados deben hacer las cosas bien.

En resumen, deben existir estos tres factores en conjunto, no bastando ninguno por sí solo:

 

  1. Dar valor al control como actividad necesaria y funcional para llevara adelante una tarea exitosa.
  2. Dar valor a la dirección, entendiéndola como una forma de armonizar los recursos, alineandolos con el objetivo a conseguir.
  3. Dar valor al recurso humano, que es el vector de gestión que cruza transversalmente todo emprendimiento.

 

Principios de control que aseguran una buena dirección:

 

  • CONTROLAR EN LA SALIDA Y EN LA ENTRADA: Para hacer un control que no entorpezca los procesos, ni tensione los procedimientos, es necesario identificar la entrada y la salida de todo proceso de trabajo, al iguál que sus puntos críticos. Si eso no está claro, de verdad el control será un trabajo muy engorroso, conflictivo, que dejará la sensación de pérdida de tiempo tanto al que controla, como a los controlados.
  • ASEGURAR LA TRAZABILIDAD: Toda actividad, proceso, línea de trabajo, etc., debe ser auditable para poder asegurar una estabilización y progreso en el tiempo. Por tanto en cualquier momento, y estando presentes o no los controlados, el trabajo pueda ser auditado confiablemente.
  • CONTROLAR PARA CORREGIR, NO PARA CASTIGAR: Esta es la esencia del control. Nada vale la pena para lograr resultados, como las decisiones correctivas derivadas de un control basado en la necesidad de lograr el resultado, evitando castigar al recurso humano. Esto genera liderazgo, motivación y productividad.
  • APLICAR MÉTODOS CONFIABLES DE CONTRASTE: Debe haber un plan, objetivos, metas y controles paralelos en los puntos críticos, que aseguren que lo que se ha hecho, efectivamente está bien hecho. De otra forma se trabajará bajo eterna crisis, donde el inspector final (léase cliente), será un verdugo difícil de acallar, y sobre todo de presionar para que las cosas se hagan bien. El jefe que se acostumbra a apagar fuego, termina odiando el trabajo y al poco tiempo no creerá en que las cosas se pueden planificar, controlar y predecir.

Finalmente considerar como parte del desafío de controlar y dirigir:

  • Se controla para asegurar el resultado
  • Se dirige para asegurar el resultado
  • Se coordinan los recursos para asegurar el resultado

Bajo estas premisas, el fracaso es un accidente transitorio, que detectada su potencialidad a tiempo, puede ser revertido. Y aún aceptádo con humildad el fracaso, puede ser una valiosa lección para trabajar con más ahínco por el éxito.