El ser humano tiende en forma natural al ocio y por tanto en forma inconciente sucumbe a la ley del mínimo esfuerzo. Es natural que cada uno desconozca su potencial, y también es natural que espontáneamente tenga claro qué hacer para evitar hacer lo que es su deber hacer.
Qué es el potencial humano:
Todo lo que el ser humano podría hacer en una determinada área es lo que defino como potencial humano. Y es bastante dado que el potencial, que a primera vista parece limitado o difícil de identificar, ha hecho posible que en los últimos cinco años el mundo cambié a una velocidad que a los de mi generación nos sorprende, pero para los que han nacido en plena era cibernética es natural y hasta lento.
Si el hombre no hubiese soñado con volar, entonces hoy no existirían las líneas aéreas y las distancias entre un continente y otro seguirían siendo muy largas. Sin embargo, existen algunos principios que parecen describir la naturaleza humana en general, más que las individualidades: esto explica como hombres pacíficos y productivos, en épocas de guerra se transforman en soldados violentos y destructivos cuyo único norte es ganar la batalla.
Me atrevo a decir que lo que más nos acerca a una semejanza con Dios, es el potencial que tenemos y que permite creer que todo lo que emprendamos con decisión nos acercará al éxito. Por tanto debe ser cierto que el hombre ocupa solo un 10% de las capacidades con que está dotado naturalmente; el que ocupa un poco más es observado como un genio, un loco o un bufón de circo.
Creer, querer y poder:
Tres cosas mueven el potencial del hombre y lo impulsan a materializarse: creer, quierer y poder. Por tanto, de algún modo está presente en ese proceso la cultura, lo volitivo y lo político. Básicamente, cada individuo va a actuar según sus creencias y por tanto su cultura de trabajo deberá coincidir con la cultura de trabajo de la empresa para que ese individuo esté dispuesto a “ponerse la camiseta” (quierer) y finalmente pueda alcanzar los objetivos con el mínimo esfuerzo (poder).
Por ejemplo, si un individuo cree que el trabajo es una fuente de problemas y que solo está dispuesto a desempeñarlo porque necesita la remuneración para vivir, entonces su desempeño será de normal hacia abajo. Por el contrario, si un individuo cree que el trabajo es bueno en sí y además aporta la remuneración para vivir, su desempeño será de normal a bueno. No obstante, ese individuo que cree que el trabajo es un desafío y una fuente de progreso y crecimiento económico y personal, evidentemente que su mente lo acerca a una concepción de poder que hará que cada cosa que emprenda en el desempeño de su trabajo, en el peor de los casos, será un intento que lo hará persistir hasta lograrlo (seguirá creyendo), volverá a intentarlo con más experiencia (quierer) y finalmente logrará hacerlo mejorando cada vez más su habilidad (poder), para conseguirl el objetivo.
Quién cree solo simpatiza con el trabajo; quién cree y quiere, está dispuesto a hacer el trabajo, pero solamente quién cree, quiere y puede lo hará bién a la primera y por iniciativa propia sin sacrificar la ley del mínimo esfuerzo. Esa es la esencia del potencial humano.
Si Miguel Angel hubiese vivido los años necesarios, sin duda habría pilotado un helicóptero; solo le faltó tiempo para hacer la máquina en la que el creía yquería, pero que lamentablemente no alcanzó su tiempo para poder fabricarla.
Cómo trabajar el potencial del recurso humano de ventas:
Los grandes problemas de los recursos humanos de ventas estriban en que nadie se da el tiempo de trabajar su potencial porque la cultura de trabajo de las empresas respecto de este tema es que el vendedor nace.
Algunos empresarios podrán rebatir fuertemente esto, pero en la práctica es así: una empresa que no capacita su recurso humano de ventas es claro que no cree que el vendedor se hace; aún más el propio vendedor en sí cree que es único y que lo que el puede hacer no lo puede hacer nadie y por tanto aumenta la creencia de que el vendedor nace.
Bajo este prisma, los que pueden decidir y hacer posible trabajar el potencial del recurso humano de ventas son los ejecutivos gerenciales. La sociedad no contempla el hacer vendedores dado que no existe una carrera de ventas como las hay de marketing, de medicina o de leyes. La cultura impulsa la creencia de que el vendedor nace.
Yo creo que el vendedor se hace…; pero con buena materia prima como en cualquier profesión. Desde este punto de vista un pusilánime no es la materia prima perfecta para hacer un vendedor, al igual que una piedra no flota en el agua.
Esto es lo básico para trabajar el potencial de su recurso humano de ventas y capitalizarlo:
Modificar las creencias: La cultura de trabajo que tenga una empresa es vital para poder modificar las creencias, y en este aspecto lo principal es intervenir los procesos y los métodos de trabajo: creemos en la bicicleta porque nos transporta a mayor velocidad que caminando, en perfecto equilibrio y con el mínimo esfuerzo. Pues bien, la bicicleta representa el método y la forma en que avanzamos los procesos: el poder está en hacerlo con el mínimo esfuerzo.
Estimular el querer: La parte volitiva del individuo es muy importante y debe ser estimulada correctamente. Es muy difícil que una persona tenga éxito desconociendo lo que tiene que hacer, porqué lo tiene que hacer y para qué. Así mismo, la persona que no entiende lo que tiene que hacer, se angustia y ve comprometido su sistema volitivo comprometiendo de este modo su desempeño normal.
Para estimular lo volitivo en el individuo, es necesario hacer una buena inducción, de tal forma que la persona conozca bien lo que tiene que hacer; enseñar y exigir constantemente hasta que internalice el trabajo y forme parte de sí mismo; controlar y corregir hasta que su desempeño se normalice.
Se advierte que hacerlo con el individuo equivocado es perder el tiempo, recuerde que hay que elegir buena materia prima, lo cuál es más fácil decirlo que hacerlo. Tal vez con este dicho campesino quede claro lo que se quiere explicar: ” Eso de ponerle corbata al chancho, es pà que puro la arrastre…”
Enfocar en el poder: Iterar el éxito con la frecuencia necesaria es tener el poder de hacer las cosas como se quiere. Para estimular al individuo a que se enfoque en este sentido hay que motivar. Y la mejor herramienta de motivación que recomiendo es la MOTIVACIÓN POR GESTIÓN: el resultado es la más poderosa herramienta de motivación y por tanto cualquier sistema de incentivos que se diseñe debe lograr que el individuo desarrolle la sensación de poder que le permita correr tras un resultado y obtener un reconocimiento.
Incentivar el resultado significa colocar metas individuales y asociar un sistema de incentivos al logro de esas metas. Cada grupo humano y cada rubro requiere de un sistema de incentivos diferente pero de características de funcionamiento similares.CÑM
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