Cuando la verdad aflora en la realidad que representan los resultados, los gerentes generales empiezan a mirar con suspicacia a sus ejecutivos de ventas, y con franca preocupación a quién los dirige.
Son conocidos los casos de empresas que hacen planes de ventas modestos porque siempre están en crisis. Su visión oscila entre una posible catástrofe proveniente del mercado o la lástima que les inspira colocar metas de verdad a sus vendedores para no afectar su motivación; el resultado se conoce como el síndrome del camarón, camina ágilmente hacia atrás y celebran sus logros aunque al final del período hayan empatado o realmente disminuido sus ventas respecto del período anterior. En el mejor de los casos logran crecer un poco y hacen una asamblea para convencerse de que el año estuvo duro o el mercado está muy competitivo, no faltan excusas, sobre todo cuando son parte de la estrategia implícita de la empresa. Si hemos de ser realistas, hay que aceptar que las ventas siempre están en crisis por su naturaleza y por la naturaleza del mercado. Bajo esa perspectiva la venta siempre representa un desafío y el objetivo siempre será crecer para poder compensar el riesgo que todos los meses se corre, de bajar las ventas. Si seguimos el vector de trabajo de las ventas, siempre llegaremos a que deben ser factorizadas por clientes. Solo los clientes proporcionan ventas, crecimiento de ventas y todos los beneficios que conlleva conquistar el mercado. De ello se desprende que la única fuente para salir de toda crisis, es echar mano de los clientes; esto significa salir entusiastamente al mercado a conquistar nuevos clientes, a defender los que se tiene ya recuperar los que se han perdido. Un cliente está impedido de comprarnos si desconoce nuestros servicios, productos o lo que sea que comercialicemos. Un vendedor está impedido de hacer contacto con clientes si no sale a terreno con la convicción, motivación y dirección necesarias para triunfar. Y debe hacerse como en la guerra: antes de salir a terreno debe tener un duro entrenamiento en productos, habilidades blandas y herramientas de gestión. Solo el entrenamiento constante le permitirá mantner la moral de trabajo frente a la competencia, a lo duro de convencer de algunos clientes y lo duro que resulta tomar para sí los clientes realmente relevantes.
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