Sin lugar a dudas es uno de los escenarios más complejos de la venta porque implica una contracción de los mercados, por ende, de las oportunidades de ventas en cualquier cartera disponible y explotable. En palabras simples la torta disminuye y por tanto la participación de cada uno de los players también disminuye. Qué es recomendable hacer…? By Carlos B Ñanco M
En primer lugar, en ventas nunca es recomendable retroceder, por tanto, hay que reforzar los equipos de ventas para hacerlo más combativo, presente y competitivo. Es un error en tiempos de crisis debilitar o reducir el equipo de ventas, porque equivale a ceder el mercado a la competencia y quedarse con el pedacito de torta que sobre.
Hay que tener claro entonces lo que no hay que hacer en tiempos de crisis para no estancarse o incluso desaparecer o simplemente pasarla mal como negocio. Entonces en este artículo sin pretensión aconsejamos lo siguiente:
Suponiendo que la empresa tenga graves problemas financieros y su capital de trabajo esté perdido sin remedio, en ese caso, es recomendable reducir el equipo de ventas, porque cualquier aumento de ventas supondrá un aumento del capital de trabajo para poder cumplir con los pedidos de los clientes y es muy probable que no lo logre en casos muy graves.
No obstante, si el caso no es tan grave como lo descrito anteriormente, es conveniente reforzar el equipo de ventas y ajustar las otras áreas de la empresa eliminando la grasa extra que haya logrado acumular en los tiempos de auge.
Respecto de los vendedores, no cabe duda si el mercado se contrae y alguno no es muy rentable, o derechamente vende poco respecto de lo que vende o participa del mercado, es conveniente evaluar su permanencia en el equipo de ventas. Si en tiempos de auge un vendedor no vende suficiente, es esperable que en tiempos de baja le sea más difícil sostener sus bajos números, por lo que hay que racionalizar asegurándose que sea lo adecuado.
La reducción de un equipo de ventas hay que hacerla con cuidado, y sobre todo con orden. Siempre se corre el riesgo de perder el foco de la cartera que queda sin atención y en empresas sin una gestión ordenada, generalmente se fagocitan, quedándose otros vendedores con los mejores clientes y desechando todo el resto de la cartera a vista y paciencia de la empresa. Siempre es recomendable hacer un estudio y hacer la redistribución de manera inteligente y acorde a la estrategia de ventas que se tenga, si realmente se tiene.
Preocuparse de tener una dirección de ventas lo más profesional posible, que trabaje con metodología e instrumental de negocios. En caso de no estar seguro, es mejor entrenarlo con un experto que sea capaz de entregarle herramientas que aseguren el resultado. El entrenamiento y la capacitación deben ser estratégicos, tanto para el directivo como para los vendedores.
Finalmente, insistir en entrenar a los vendedores para que no solo dependan de su experiencia en ventas, sino de su preparación profesional. Es muy importante capacitarlos en metodología de ventas de tal modo que aprendan a estar frente al cliente con la frecuencia que se requiere para tener éxito. #CONSULTOR.CL