LA MEJOR MANERA DE CUBRIR UNA CARTERA DE CLIENTES
Puede efectivamente un vendedor atender 400 clientes ?. ¿Es creìble que las carteras de clientes sean a veces sin lìmite, y sin embargo el vendedor continues predicando que ya no hay mas clientes que conquistar?.
Dependiendo del tipo de mercado, la cantidad de clientes que efectivamente puede manejar un vendedor, es infinitamente inferior a lo que el mismo cree que maneja. De hecho, las ventas determinan que un cliente es realmente parte de la cartera del vendedor; logicamente, no se puede considerar cliente a alguien que no compra en un periodo determinado.
EL TAMAÑO DE LA CARTERA DEPENDE DEL TIPO DE MERCADO Y DEL HORIZONTE DE CONTROL QUE SE ADOPTE PARA EL EFECTO.
Efectivamente, el tamaño de la cartera tiene una directa relacion con la calidad de cobertura del vendedor; en el caso de un vendedor de cecinas, suponiendo que su horizonte de control son dos semanas, y tiene cinco rutas de trabajo (una por dia) que abarcan un total de 40 clientes, su tamaño de cartera serà de 200 clientes. Eso es cierto si a todos los clientes se les atiende con una frecuencia de una visita semanal. Si la cobertura es mas intensiva, el tamaño de la cartera necesariamente se reducira. En mercados màs tècnicos, donde la calidad de la cobertura es mas intensiva que extensiva, la frecuencia de visitas es mucho mas baja y el tamaño de cartera mucho menor. Este punto es muy importante cuando se dirige vendedores, dado que la frecuencia y calidad de la cobertura en terreno, tiene directa relaciòn con los resultados.
EN LA MEDIDA QUE LA VENTA SE HACE MÀS TECNICA QUE MASIVA, EL HORIZONTE DE CONTROL SE HACE MAS EXTENSO
Esto se debe a que los ciclos de ventas en las ventas tècnicas son màs extensos. Desde que se hace la visita inicial, hasta que se resuelve el curso de la venta, facilmente pueden pasar seis meses, y a veces màs. De igual modo, mientras mas masiva es la venta, menor es el horizonte de control, dado que los ciclos de venta masiva son mas cortos, y mas comoditizados. En el diseño de los vectores de trabajo que dominaràn la cobertura en terreno, este fenòmeno es muy importante y puede determinar el èxito o el fracaso en la direcciòn de ventas, comprometiendo los resultados de la compañìa.
EL VALOR DE LAS TECNICAS DE COBERTURA PARA LA TOMA DE DECISIONES ESTRATEGICA EN LA DIRECCION DE VENTAS.
Conocer los parametros que se manejan en las tècnicas de cobertura, ayuda notablemente a crecer a capacidad de mercado màs que a capacidad humana; permite parametrizar correctamente una meta y dirigir la explotacion de mercado en forma correcta y precisa. Mediante esta herramienta, no solamente se planifican las cargas de trabajo en terreno, sino tambièn las proyecciones de ventas cuando se ingresan productos nuevos al canal de ventas. Permite identificar los clientes estructurales y los coyunturales, identificando de esta forma el crecimiento basal diferenciandolo del crecimiento pasajero. Sin duda una herramienta extraordinaria para una toma de decisiones poderosa en la direccion de ventas. Esto implica familiarizarce con horizontes de control, vectores de trabajo, etc., concluyendo valiosos datos para tomar decisiones que aseguren el resultado. CÑM