COMO ASEGURAR EL AÑO

Ya terminaron los dias de asueto. Por un momento se olvidaron las penas y las glorias, pero ahora quedamos de cara a los deberes y obligaciones. Para las operaciones de ventas, el tiempo es el principal recurso y lo que vale es el futuro, los meses que quedan para que termine el período anual de operaciones. Sea mucho o sea poco, lo importante es que cada dia operativo, proporcionalmente contiene la suerte del año, por tanto las proyecciones son las que permiten comprender como impacta lo que hago hoy en lo que pasará finalmente. Es un período esencialmene centrado en las operaciones de ventas, por tanto la habilidad en la dirección y toma de decisiones es muy importante.

Las preguntas claves, que siempre se repiten en cada última etapa del año:

  • Tengo el control de las operaciones de ventas?
  • Estoy dirigiendo mis fuerzas de ventas hacia donde quiero llegar?
  • Estoy administrando mis oportunidades o sólo intentando controlar a mis vendedores?
  • Siento que estoy manejando el curso de los acontecimientos  soy parte de la marea?

Si alguna de estas preguntas no está respondida a cabalidad con un sí, es muy posible que las demás tampoco sean respondidas positivamente. Son las diversas caras de lo mismo y por tanto, no es posible que se esté en dominio del control si no e tienen herramientas objetivas para responder esas preguntas.
Muchos gerentes recurren a la asesoría especializada para solucionar de manera asertiva estos problemas. Después de todo, lo que abunda en el campo de las ventas son las teorías psicológicas, las habilidades blandas y la endeble motivación que, suele perderse rápidamente cuando no hay resultados concretos.
Lo más recomendable es tomar el control de los micromercados que cada vendedor cubre a traves de un modelo de gestión y control de las operaciones de ventas. El modelo aporta ordenamiento de las operaciones, actúa como un potente ojo que proporciona la visión objetia del mercado que se está cubriendo, alejando el foco de la administración de vendedores y enfocándola sobre lo que realmente importa para conseguir los resultados en el mercado que se está abordando. Hay que tener mucho cuidado de entender en qué mercado se está inserto y de esta forma operar adecuadamente el modelo. 
Muy recomendable no “inventar la pólvora de nuevo” y recurrir a especialistas. Es mucho más barato en tiempo y dinero asesorarse con un experto en modelamiento de la gestión de operaciones de ventas; es también mucho más beneficioso contar con un modelo cuyo objetivo final siempre será el aseguramiento de los resultados comerciales.
En el camino de la asesoría y consultoría se ve con mucha frecuencia a empresarios y gerentes que compran pequeñas herramientas de gestión, mejoran sus planes estratégicos ó atacan los síntomas con teorías de moda en los negocios, pero eso se asemeja a los adornos de mampostería o pinturas decorativas para arreglar una estructura deteriorada. El modelo normalmente se centra en dos cosas importantes: estructura y resultados.
Un buen modelo simplemente soluciona los problemas de fondo y aporta estabilidad en los resultados futuros. En ventas, el problema fundamental no suele ser de planificación, sino de ejecución. Este problema, tan común, compromete no solo a los vendedores, sino habitualmente es un síntoma de la dirección de ventas que suele usar motivación cuando se requiere resolución; que confunde la gestión con el proceso y cree que los resultados se pueden ordenar como quién ordena cargar cajas.
Hay muchos directios que creen que el liderazgo solucionará todo, ó que el trabajo en equipo, etc., sin embargo, aunque son vistosas herramientas, por sí solas no solucionan nada, solo consuelan por un momento. Entrenar a los vendedores, sin que sepan a qué están jugando y cómo se consiguen los resultados es como arar en el mar. Todo eso toma sentido si existe un modelo que valide y potencie cada una de esas potentes herramientas. CNM  

Para mayor información de Modelos de Gestión y Control de Ventas favor escribir a info@consultor.cl solicitando expresamente su requerimiento.