Cobertura de clientes en venta técnica

Venta técnica

Cobertura de clientes

La venta técnica es compleja y simple de abordar; compleja porque se trabaja con clientes cuya motivación principal de compra son los proyectos y simple porque solamente requiere presencia física del vendedor en el sitio donde se ejecutan los proyectos y una comunicación abierta y oportuna. Sin embargo es el propio recurso humano de ventas el que complica las cosas cuando el trabajo de cobertura se tropieza con el trabajo administrativo que debe llevar adelante para lograr cerrar sus negocios.

1.- COBERTURA DE CLIENTES

Cubrir clientes es necesariamente una tarea muy importante para lograr ampliar la base de negocios probables y fundamentalmente para mejorar la tasa de cierre de negocios. No existe otro método en la venta técnica debido a que los compradores necesariamentemente deben asesorarse por los vendedores técnicos para tomar decisiones de compras acertadas y no complicar los proyectos a los cuales sirven.

Particularmente en el largo plazo a los compradores les interesa que el abastecimiento sea garantizado, dao que cualquier buen precio que consigan sin considerar la calidad de los productos o el abastecimiento oportuno, generará un costo mayor al ahorro que hayan conseguido en la negociación. Esto sucede porque los proyectos involucran demasiados intereses y un atraso puede generar multas contractuales al igual que sucede cuando hay que repetir una instalación u obra porque los materiales fallaron. En estos casos la sola pérdida de tiempo es más que el ahorro conseguido en la negociación de compra.

Jorge Andai, un exitoso distribuidor de los años 80 solía decir: ” soy caro, pero tengo”. Su principal estrategia de ventas era controlar stocks para poder asegurar el abastecimiento a proyectos comerciales que lo requerían.

Así se esté atendiendo un mercado de proyectos asociado a comida, casinos, capacitación, construcción, etc o a proyectos comerciales de retail como de grandes tiendas, el vendedor no puede dejar en segundo término las estrategias de cobertura: esta herramienta es la explicación lógica de los resultados y del número de problemas que conllevan esos resultados.

De esta forma un vendedor técnico debe interiorizarse en detalle de los proyectos asociados a su negocio y aceptar como un factor relevante para el éxito los siguientes aspectos:

– Listado de proyectos con sus fechas de inicio y término así como el avance actualizado: en algún momento se produce la compra y después de ese momento ya no hay nada más que hacer, porque el proyecto está resuelto.

– Nombres de las personas claves que manejan cada proyecto: en este sentido, lo básico es conocer al Jefe de proyecto, el encargado de compra, el bodeguero o persona encargada de los pañoles, cuando corresponda; el usuario final en el caso que sea factible dado que algunos proyectos trabajan con usuarios finales dispersos como es el caso de TICKET RESTAURANT, por ejemplo.

– Llevar una ficha de cada proyecto la cuál se archivará en cuanto el proyecto esté perdido o ganado.

– Visitar a los clientes periódicamente de acuerdo a un paln preestablecido y en algunos casos acordado con el cliente. LA visita es necesaria para mantener la presencia en el mercado y para conocer antecedentes que solo se pueden recabar en terreno.

– Mantener un plan de visitas agresivo que sostenga una cobertura de 5 a 7 visitas diarias dependiendo de su concentración o dispersión de las locaciones físicas de los clientes. Esto permite que la base de negocios se amplíe y que los resultados de ventas mnejoren notablemente en el tiempo.

– Mantener un plan de cobertura telefónica sólido destinado al cumplimiento de dos objetivos clave: Comunicación funcional y Comunicación de Ventas; la comunicación funcional tiene que ser hecha cuidadosa y oportunamente dado que tiene relación con la ejecución de proyectos ganados o con el seguimiento de negocios. La comunicación de ventas tiene como objetivos conseguir citas, conseguir contactos y dar respuesta a inquietudes puntuales de futuros clientes o de prospectos.

2.- ADMINISTRACION DE LA VENTA:

Muchos vendedores creen que la parte administrativa de la venta no es asunto suyo y de esa manera limitan su capacidad de gestión y desvalorizan su trabajo mutilando la tareas que más impresionan a los clientes y que están asociadas a las tareas claves de fidelización de los mismos: todo el trabajo que el cliente espera que el vendedor realice por el para que el negocio llegue a buen término con el mínimo de dificultades.

Estas tareas consideradas como administrativas son necesarias y claves para que los negocios sirvan a ambas partes. Se da a continuación un listado.

– Retirar documentos de pago para despejar la via financiera del proyecto y no hayan entrabes de tipo crediticio.

– Hacer las cotizaciones y propuestas. Nadie está mejor capacitado ni más motivado para que un negocio salga adelante, que el propio vendedor técnico involucrado.

– Entregar y retirar muestras. Muchos problemas pre y psot venta surgen porque este trabajo se hace mal.

– Enviar o entregar personalmente las cotizaciones a los clientes asegurandose el progreso del negocio anulando cualquier riesgo y pérdida de tiempo.

– Supervisar las entregas de los pedidos de proyectos importantes asegurándo que ningún problema previsible pueda afectarlos y provocar problemas en esta etapa.

3.- ACTITUDES EXITOSAS V/S ACTITUDES ORIENTADAS AL FRACASO

La actitud es lo importante. No existe otra forma de verificar empíricamente la posición de un vendedor respecto de su trabajo. En las ventas, los resultados inesperados tienen explicaciones inesperadas, no obstante, la normalidad responde a un patrón de conductas claramente decisivas y cuyo signo tiene mucho que ver con la actitud personal frente al trabajo y sus objetivos.

Una actitud positiva es aquella que se enfoca al resultado, tomando todas las dificultades como una forma de aprendizaje y un desafío personal. Generalmente los vendedores con actitudes positivas tienen métodos similares de trabajo que se pueden resumir en los siguientes factores: perseverancia, visión panorámica del trabajo, proactividad y esfuerzo extra, que sumado al orgullo que tienen por su trabajo los transforma en exitosos persistentes.

Una actitud negativa es aquella enfocada a los costos, tomando cada dificultad como pérdidas de tiempo, fuente de depresión y angustia personal. Generalmente los vendedores con actitudes orientadas al fracaso tienen creencias similares lo que se puede resumir en los siguiente: ahorran tiempo y pequeñas cantidades de dinero no cumpliendo con sus coberturas; visión sesgada del dia dia y enfocada en las veces que pierden un negocio y las razones reiterativas de esa pérdida, contractividad que compromete su moral de trabajo que los impulsa a dejar pasar el tiempo sin iniciar gestiones que los saquen adelante, sensación de cansancio y baja autoestima, esto sumado a un frecuente cuestionamiento del entorno laboral lo transforma en fracasados persistentes.

Está más que comprobado que el fracaso en sí no es rentable ni motivador para ningún ser humano; por contrapartida está comprobado que el esfuerzo constante frente a un objetivo claro, paulatinamente va generando resultados crecientes que se transforman en éxito creciente y persistente. El trabajar metódicamente más temprano que tarde genera resultados y los estabiliza.

Es muy sencillo decirlo, no obstante la naturaleza humana es sumamente variable en cada ser humano y probablemente a algunos les resultará imposible sobreponerse a sus actitudes negativas, mientras que a otros el trabajo les resulta una diversión donde además pagan.

Carlos Ñanco Muñóz:CÑM.