Mas de 40 años de experiencia efectiva en ventas desde el nivel de vendedor hasta Gerente Comercial. 33 años de Experiencia como Consultor y Asesor de empresas tanto de Chile, como de Perú, Brasil, México y Argentina, atendiendo empresas nacionales y multinacionales, empresas grandes, medianas y pymes de todo rubro.
Más de 700 compañías han confiado en sus servicios, siendo actualmente consultor de 10 empresas. En su dilatada trayectoria ha trabajado para empresas como: Tyco Healthcare, SMC de Chile y Perú, Fujinon Chile, Time Suites & Apartments Chile, Surmedical, Maurice Kaplan, Kersting S.A., Gasco, Inmobiliaria Pocuro, Inmobiliaria Ad Portas, Ecasa, Mena y Ovalle, Casa Musa, Manufacturas Sumar, Oxiquim, Quimicolor, Madegom, Telecomunicaciones Alemanas, Mallindkrodt, Aula 24 horas, TTP, Parque San Pedro, Neumáticos San Jorge, Synergistic, Inmobilia, Cámara Chilena de la Construcción, Sofofa, Telefónica del Sur, Inter.net, Cecinas Llanquihue, Artela, Constructora Santa Beatriz, Nexxo Logistic, Cannontex, Doite International, Hites, Toyota, Gonsa Impresores, Multicaja, Autoflame, Minera Break Water, NH Lima, Tycohealthcare Brasil, Kendall, Legal Chile, Laboratoio Hudson, Comulsa, Koslan, Envases Especiales, Iglesia Mormona de Chile, Universida Virtual de Anáhuac, Instituto Nacional de Monterrey, Hotel Finisterrae, AQSeptence, Euroglass, Beeok International, Bio Bio La Radio, Hotel & Apartamentos TIME, Hotel El Almendro, Better Consultores Medioambientales, etc.
Es consultor asociado de CTT (Chile), ACQLA (Perú), GRUPO PROGRESA (Perú), y ha trabajado para SOFOFA (Chile), SNI y CDI (Perú), ha trabajado para la Universidad Virtual de Anáhuac (México DF y Monterrey),Centro de Extensión de la Universidad de la Frontera (Chile), Universidad Mayor (Chile), desde 2011 hasta 2016 fué miembro del Consejo Editorial de Diariopyme. Columnista especializado en gestión del Diariopyme.com; Columnista experto en Gestión de Ventas para Universopyme de México tanto en sus medios escritos como radiales, etc.
Como escritor ha publicado numerosos artículos en medios especializados de Chile, España, México, etc., es autor de «Administración del Personal de ventas» (1989); «Administración de la Cartera de Clientes» (1998); «Meditaciones de la Venta» (2007); «Administración de la Cartera de Proyectos» (2008); «El Cierre de ventas: Valor y Aplicación» (2010); «Administración del Personal de Ventas (2011), Segunda Edición formato digital; «Administración del Personal de Ventas» (2012), formato en papel. Algunas publicaciones están disponibles en AMAZON.
Como investigador independiente ha desarrollado su » Teoría y Aplicación de la Trazabilidad en las Ventas Técnicas», un Modelo de Administración de la Base de Negocios, de aplicación en muchas empresas desde el año 2007; actualmente se encuentra desarrollando una Investigación denominada » Teoría General de la Conectividad en la Gestión», donde intenta demostrar la enorme sinergia que desarrollan los procesos y la gestión en la búsqueda de resultados, que impacta directamente en el nivel de ejecutividad y desempeño de la alta dirección de recursos humanos de ventas.
Aporte al desarrollo de las ventas:
Tres líneas de acción han generado un valioso aporte a un área que está inserta en las ciencias inexactas, o ciencias sociales. En primer lugar, el desarrollo de Modelos de Gestión y Control de Recursos Humanos de Ventas; en segundo lugar, el desarrollo de herramientas altamente efectivas orientadas a perfeccionar el trabajo de un vendedor, en complemento con las tradicionales habilidades blandas como se conoce a la integración de conocimientos relacionales y psicológicos en el entrenamiento de un individuo. Esto ha contribuido enormemente en la comprensión del trabajo de ventas, generando un enfoque mucho más profesional y metódico que la simple identificación con el arte y el talento personal como hasta ahora se catalogaba a la actividad de ventas; en tercer lugar, el desarrollo y aplicación de Técnicas de Supervisión, Liderazgo y Control, basadas en herramientas cuantitativas y cualitativas, que incorporan al mando medio, gerente, o miembro de la alta dirección, conocimientos que mejoran su ejecutividad, toma de decisiones y capacidad de guiar a sus dirigidos en un entorno denominado «motivación por resultados».
Aplicación práctica en la empresa:
El desarrollo de metodologías para calcular metas en forma objetiva, y asociarlas a modelos de incentivos y compensaciones especializados en recursos humanos de ventas, es una de las aplicaciones más solicitadas dentro del ámbito de la consultoría. Su enfoque ha logrado convertir algo engorroso de percibir por parte del vendedor, complicado de administrar y controlar por parte de quién calcula el pago, y por consecuencia un generador de desconfianza más que de integración, en algo sencillo de entender, administrar, y por ende, un potente integrador del equipo humano y, una herramienta extraordinaria en el campo de la motivación por resultados.
El coaching a personas que se desempeñan en la alta gerencia del área comercial y de ventas, logra traspasar herramientas de gestión y control integrales, que evidentemente cambian la forma de hacer y el enfoque, orientando la acción a resultados con una visión cuantitativa muy valiosa, que complementa la visión cualitativa que ha caracterizado el área comercial. El entrenamiento en el trabajo, con casuística real, con problemática real y entorno real, permite a quién se somete a esta metodología, verificar la enorme diferencia que significa dirigir «sistemáticamente» en vez de «sintomáticamente».
En el tema de Planificación Estratégica, normalmente se llega hasta la estrategia comercial, en el caso de la metodología utilizada por este consultor, se avanza hasta la estrategia de ventas, la estrategia de cobertura y el plan de visitas, lo que convierte esta herramienta de planificación en una poderosa guía enfocada 100% al resultado. Las empresas que han contratado estos servicios, se han dado cuenta de la enorme diferencia de contar con una gran estrategia comercial y carecer de guía en la ejecución de la misma, a tener un plan integral como el que este consultor aplica normalmente en todas sus consultorías.
Metodología de trabajo
Actualmente trabaja en las siguientes modalidades de alta especialización y resultados, que lo mantienen ocupado en la casuística y problemática de empresas de todo tamaño que confían en sus servicios:
Consultoría:
Labores puntuales acordadas con empresas cuya necesidad específica y que no ha podido ser resuelta por personal de la empresa interesada, cuentan con la opinión presencial del señor Carlos B Ñanco Muñoz. Es una instancia altamente efectiva que implica análisis puntual de la información recabada en el área específica y recomendar la forma de desarrollar e implementar la solución.
Asesoría:
En ésta modalidad se integra al equipo de trabajo de la empresa interesada, bajo dependencia directa del Gerente General, y desarrolla e implementa las soluciones que la empresa requiera para mejorar sus resultados de ventas, ordenar el área comercial o crecer comercialmente. Esta modalidad es bajo convenio anual, lo que implica que el período mínimo de trabajo presencial del señor Carlos B Ñanco Muñoz es de doce meses, en horario a acordar. Es muy importante y valorizado por empresas que requieren estabilizar su área comercial, tanto en estructura como resultados.
Gerencia Asistida a las Operaciones de Ventas:
Acordada en períodos mínimos de seis meses, su finalidad es desarrollar organizacionalmente el área comercial y de ventas, entrenar las fuerzas de ventas y el personal ligado a operaciones de ventas, dirigir las fuerzas de ventas en terreno a través de herramientas de dirección y control de la gestión que fortalecen el gerenciamiento estable de la compañía, fortalecen una cultura de trabajo exitosa y aseguran un crecimiento de ventas. Es muy utilizado por empresas, que por su tamaño, desarrollo y naturaleza no pueden contar con una gerencia de ventas de calidad que les asegure crecimiento y desarrollo. Pasada esa etapa y desarrolladas adecuadamente las operaciones de ventas se activa una jefatura de ventas de tiempo completo, con un potente set de herramientas de gestión y control de recursos humanos de ventas que el mismo consultor se encarga de traspasar via coaching al nuevo gerente.
Asistencia a la Gerencia de Ventas:
Ideal para empresas que están formando un gerente, desean desarrollar a su gerente de ventas incorporándole herramientas de gestión y control a la medida de la compañía, etc., permite entregar via coaching, al cabo del programa, un gerente capaz de enfrentar los eternos desafíos de crecimiento y desarrollo de ventas con herramientas de dirección, ágiles, efectivas y que aseguran resultados crecientes en el tiempo.
Dirección Comercial Externa: Para empresas que requieren transformar su departamento de ventas en un área profesional, ordenada, competitiva y estructurada para asegurar el resultado comercial en el tiempo
Actividad: Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente
Especialidad: Experto en Recursos Humanos de Ventas, Servicio al Cliente y Aseguramiento del Resultado Comercial
Investigación y Desarrollo: Desarrollo e Implementación de cuatro Modelos de Gestión y Control de Equipos de Ventas, cuya aplicación práctica desde 1995, ha generado crecimientos de hasta 80% en un período comercial.
RESUMEN PROFESIONAL Y ACADEMICO:
Consultor en Planificación Estratégica y Desarrollo Gerencial.
Director Ejecutivo de SADOVnsystem Products
Asesor en Desarrollo e Implementación de Modelos de Gestión y Control Comercial.
Director Comercial de empresas.
Escritor, Catedrático, Conferencista e Investigador en Tecnologías Duras de Ventas.
Magíster en PSA; Administrador Industrial; Administrador de Recursos Humanos.
CONTACTO DIRECTO: cnanco@consultor.cl