By Carlos B Ñanco M
UN PROYECTO RENTABLE SE PUEDE VOLVER NO RENTABLE SIN EL RECURSO DE VENTAS ADECUADO
Muchos empresarios suelen tomar decisiones apresuradas en materia de recursos humanos de ventas, y esas decisiones derivan en inestabilidad en la función de ventas, venta serrucho y, en algunos casos, la dramática tarea de enfrentar por sí mismos el desafío de vender: esto ensoberbece la actitud llegando a un desprecio total de la función del vendedor y entrando de lleno en el plano de las comparaciones.
También es necesario tener claro, que la experiencia en un rubro por parte de un vendedor o un jefe de ventas, puede ser totalmente anulada por una mala ejecución: tener experiencia no necesariamente es garantía de saber hacer. No hay que olvidar que la memoria organizacional suele no ser aprehendida por el individuo y por tanto lo que un vendedor llama experiencia puede ser solo la guinda de la torta, pero la torta puede estar totalmente ausente.
Es recomendable, sobre todo en estos tiempos de alta competencia, mantener un personal de ventas entrenado y capacitado estratégicamente y en temas asociados a resultados más que al crecimiento personal del individuo. De esta forma todo lo que privilegie la gestión y en el corto plazo se oriente a los objetivos, es el camino adecuado.
Tres cosas son importantes a la hora de emprender con seriedad la tarea de comercializar: el tipo de estrategia que voy a utilizar, la organización de ventas con que debo contar y el programa de ventas que debo ejecutar.
Sobre esa estructura se mueve el recurso humano de ventas; sobre esa estructura es útil la experiencia del vendedor y sobre esa estructura, es fundamental proyectarse en el tiempo y capitalizar ventajas comparativas y competitivas. CÑM