Aplicación de herramientas de gestión

No más crisis…

 

CENTRARSE EN LA APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS DE GESTION ES LO MEJOR PARA LOGRAR RESULTADOS

Conocer herramientas de cobertura de clientes, mejorar las técnicas de ventas y de negociación, aprender a conformar y manejar una base de negocios, es la mejor forma de enfrentar la búsqueda de resultados en cualquier época económica.

He leído atentamente las publicaciones acerca de la crisis y lo único claro es que se sabe cómo empezó, pero no hay ninguna claridad acerca de cuando terminará. También he revisado las recomendaciones de especialistas que se dedican a preparar vendedores, y solo dan recomendaciones generales, basadas en el sentido común y que en tiempos de auge o crisis, está probado que no dan ningún resultado salvo entretener a los vendedores con cursos divertidos y poco importantes para la razón con lo que se les mide: los resultados.
He tomado conocimiento de las medidas económicas para palear la crisis, y de ahí se desprende que favorecen a todos en general, pero a nadie en particular. De esta forma el empresario debe concluir que tiene dos caminos: aguantar hasta que la crisis pase o ponerse a trabajar para crecer a pesar de la crisis.
Como solía decir Peter Drucker, la recomendación es ” hacer que las cosas sucedan “; su clásica, simple y concisa definición de gestión. Para hacer que las cosas sucedan, dbemos entonces aprender a manejar herramientas de gestión.
Como consultor activo en el escenario latinoamericano, y en una carrera que llega a los 15 años de consultoría especializada en recursos humanos de ventas y en desarrollo e implementación de modelos de gestión comercial, mi recomendación en el sentido de ponerse a trabajar usando las herramientas de gestión es clave. Administrar la Cartera de Clientes, Administrar la Cartera de Productos, Administrar la Base de Negocios, Administrar la Cartera de Proyectos, Utilizar herramientas concretas de Cierre de Ventas y de Técnicas de Negociación. Generar planes efectivos de cobertura de mercado, y enfocar a los resultados y no a los problemas, es el camino correcto.
En la práctica, el área de ventas se caracteriza por su improvisación, genialidad y sintomaticidad; sin embargo, esto la convierte en campo fértil para las tecnologías blandas que, basadas en teorías psicológicas válidadas en grandes empresas, trabajan en procesos de motivación, enfoques psicológicos de moda y teorías que apuntan a procesos más que a resultados. En el fondo, buscan las respuestas dentro de la empresa, aplicando teorías motivacionales, desarrollo organizacional, etc., olvidando que los recursos, las relaciones y los resultados están fuera de la empresa y que hay que luchar por ellos.
Para potenciar los recursos, mejorar las relaciones y asegurar los resultados de su empresa, no dude en adoptar herramientas de gestión, tanto para su personal como para su empresa, a través de seminarios, coaching, desarrollo e implementación de modelos de gestión, etc.CÑM