Administrar vendedores u oportunidades

By Carlos B Ñanco M

www.consultor.cl

La experiencia en consultoría especializada en recursos humanos de ventas ha revelado que la mayoría de las empresas “administran vendedores” en lugar de “administrar clientes”. Esta situación es muy común, dado que quienes dirigen vendedores les es mucho más fácil tratar con personas que administrar las carteras de negocios, sobre todo porque no existe una metodología válida para hacerlo dado el enfoque de la informática hacia los procesos más que a la gestión. Por tanto se encuentra mucha más información contable y logística, como tambien financiera de los clientes, que obviamente es información histórica. Para poder transformar esa información en información válida para la toma de decisiones comerciales, es necesario adoptar un modelo de gestión, el cuál debe ser diseñado e implementado a medida. Una vez que la empresa logra complementar la abundante informacion de procesos (histórica), con la información de gestión (proyectiva), entonces la compañía está en posición de “administrar sus oportunidades de negocios” más que “administrar vendedores”.

La arcaica dirección comercial basada en “administrar vendedores” genera errores que tienden a fragilizar la posición comercial de la compañía haciendola depender de algunos individuos avezados y nivelar las ventas hacia abajo con el peso de la mayoría de los vendedores que no saben hacer bien su trabajo y cuyos resultados duros de ventas son insatisfactorios por hacer una referencia blanda.

Por otra parte, el usar información de procesos de la compañía, sin contrastarla con información proyectiva, genera que las decisiones sean más regresivas que progresivas, centrándose principalmente en prohibir acciones, no permitir acciones o desmotivar cursos de acción en vez de usar la herramienta más valiosa de la dirección que es corregir. De esta forma, los vendedores aprenden de su jefe a quién No venderle porque tiene el credito copado; qué producto NO vender porque el producto está agotado, descontinuado o no tiene certificación; a qué clientes No atender porque son problemáticos.

La dirección comercial que “administra vendedores”, en el fondo termina administrando debilidades, problemas y achicando la visión de mercado en vez de obviar lo obvio y enfocar en las oportunidades que están siempre en abundancia, pero que no son tan obvias. CÑM