Capacitación en formato coaching para directivos de ventas y personal responsable de dirigir fuerzas de ventas. Esta metodología fue desarrollada por Carlos B Ñanco M en 1995, publicándose en 1998 el libro de su autoría titulado “Administración de la Cartera de Clientes” Editorial Antártica, Primera Edición:

Es una metodología probada a nivel latinoamericano en empresas de todo tamaño y rubro y cuyo objetivo es preparar tanto a directivos como vendedores en el uso de herramientas metodológicas para cubrir los micro mercados que representan sus carteras de clientes, aprendiendo a manejar los resultados a través de la comprensión del comportamiento de los clientes de acuerdo a su naturaleza y calidad de desarrollo comercial respecto de la empresa que representa cada vendedor. Es una herramienta poderosa para asegurar el resultado comercial.

ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES

Coaching para Directivos de Ventas

OBJETIVOS TERMINALES: Al término de la actividad el participante estará en condiciones de: conocer y aplicar la metodología y herramientas de Administración de la Cartera de Clientes, aprendiendo a asegurar el resultado comercial, cartera por cartera y vendedor por vendedor.

DIRIGIDO A: Directivos y personal de ventas responsable de guiar a las fuerzas de ventas en la cobertura y explotación del mercado.

DURACIÓN: 24 horas cronológicas duales. 12 horas en sala y 12 horas de implementación práctica individual.

MODALIDAD: ABIERTO On line con máximo de 5 participantes y mínimo 1 participante. Aunque se hacen clases lectivas comunes, la bajada de la metodología es individual y basada en la realidad de cada empresa en particular en el caso que los participantes sean de diferentes empresas.

CONTENIDOS PRINCIPALES:

• Estrategia de Ventas, Estrategia de Cobertura y Plan de Contactos.
• Administración de la Cartera de Clientes
• Posicionamiento, Segmentación y Target para abordar la organización de la cartera
• Identificación de resultados tempranos, tardíos y comprensión de origen y control de ellos.
• Diseño de coberturas y calculo de cargas de trabajo operativo
• Seguimiento y cierre de negocios
• Herramientas metodológicas de gestión de ventas
• Diseño de planes de trabajo y asignación de carteras
• Diseño de metas, compensaciones e incentivos