En nuestro país la Pequeña y Mediana empresa comprende el 95% de las empresas y en general es la de mayor actividad en lo que se refiere a cubrir mercados. Sin embargo es el sector más vulnerable frente a las grandes empresas dado que no pueden llegar a economías de escalas de producción comparables.
Al parecer solo las grandes empresas otorgan un lugar importante a la capacitación de vendedores dentro de sus estrategias comerciales, no obstante, la pequeña y mediana empresa sólo capacita por impulso. Esto ha creado una constante desilusión por parte del pequeño y mediano empresario que intenta obtener resultados espectaculares con un curso anual que generalmente no tiene nada que ver con los objetivos de la empresa y que termina siendo aún más alejado si su personal participa en un curso abierto. Si a ello agregamos que los especialistas en ventas no abundan, el panorama es más desalentador dado que los cursos son dictados por gente que nunca ha vendido, pero que tiene habilidades para la docencia, o por vendedores ó gerentes de ventas que, si bien conocen el trabajo de ventas no necesariamente saben transmitir el conocimiento.
La naturaleza de las funciones de ventas obliga a administrar de manera diferente a los grupos humanos involucrados en ella. Muchas veces el vendedor termina haciendo un trabajo mediocre debido a las limitaciones de su entorno organizacional, y en este aspecto, es muy importante la competencia de quien dirige vendedores. Examinaremos en esta segunda parte y final, el rol que les corresponde a los Jefes de ventas, Gerentes de Ventas y en general a los encargados de manejar un equipo de ventas.