En cada seminario que dicto, y que no son pocos, surge la misma interrogante en el infaltable participante que le inquieta la filosofía de ventas: ¿ El vendedor nace ó se hace?. Es una cuestión interesante si queremos ejercitarnos en el librepensamiento y gastar nuestro tiempo de entrenamiento en elucubraciones hipotéticas. Ya he pensado al respecto y mi respuesta siempre es: el vendedor se hace.
Mientras para comprar una máquina no les tiembla la mano para endeudarse, para contratar vendedores o sistemas que mejoren su venta, mejorando de paso sus ingresos, lo piensan más de dos veces. Y la inversión en vendedores, en el mediano plazo suele ser muy rentable, al igual que la incorporación de modelos de gestión comercial.
Muchos vendedores a terreno se desaniman al no comprender cuál es el orígen del éxito o el fracaso en su trabajo diario. Visitar clientes es una taréa dura tanto para el que tiene clientes de reposición, como para aquel que atiende los llamados "clientes fósforos"; en ambos casos hay que trabajar muy duro para conseguir los resultados. Esto se agudiza cuando el producto o servicio es técnico dado que la barrera técnica provoca que el cliente, al no comprender con facilidad los beneficios, o sus temores no son atenuados, su grado de accesibilidad se complica.