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Cuando se trabaja con clientes intermediarios y clientes usuarios en que el  producto o servicio es parte del servicio que ellos ofrecen, a su vez, a sus clientes, la cuestión de vender productos ó vender negocios, toma crucial importancia a la hora de operar el mercado y decidir las estrategias para abordar esos mercados. By Carlos B Ñanco M

En ambos tipos de clientes mencionados, el producto o servicio en sí no es para su consumo personal, por tanto hay que estar atento a la estrategia que se usará. Ofrecerle productos a clientes intermediarios puede dejar una mala impresión a quienes no tienen claro como abordar la venta; si intenta venderles productos, probablemente terminará sacrificando inútilmente el precio sin que necesariamente llegue a volumenes, dado que la demanda muchas veces esta regulada por la demanda derivada (ejemplo, mercados técnicos), o inconscientemente o deliberadamente regulada por la pericia e intereses personales de quién compra. Así un buen producto, que no logra impresionar al comprador, jamás llegará a la vitrina y a los ojos del consumidor final que, sobre todo en retail, es el que decide.

De acuerdo a la experiencia de mas de 20 años de asesoria y consultoria en el área comercial, la empresa actual, producto de la proliferación de consultoras y modas de conocimientos aplicados en el area de negocios, ha ido complejizando la toma de decisiones y, a veces, confundiendo o desorientando a los gerentes, que gastan mucho tiempo en hacer elaboradas presentaciones y estrategias, aplicando herramientas de analisis válidas para los negocios, pero con frecuencia erradas en los objetivos. Esto genera perdidas de tiempo en las empresas, disconformidad con los gerentes involucrados y, a veces por falta de visión, se le echa la culpa al vendedor quién es el que ejecuta un mal o buen plan.

Lo aconsejable siempre, sobre todo en tiempos dificiles y, ojala en los tiempos de auge, es concebir con simplicidad e implementar con sencillez. Sobre todo en ventas, que es una unidad operativa, mientras más simples los planes y más sencilla su implementación, mayor eficiencia para ponerla en practica en el mercado meta. Se ahorra tiempo y se gana en resultados. No obstante, es necesario tener muy en claro, si se van a vender negocios o productos (bienes o servicios), esto determina la estabilidad de las ventas en el mediando y largo plazo, además  de su crecimiento. La razón más sencilla de comprender de esto es que los negocios apuntan al flujo y los productos al stock.

El tipo de producto o servicio que se vende, combinado con el tipo de mercado al que se apunta, determina la forma y fondo en que se enfocará la venta.CNM