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Prácticamente todos los negocios dependen de la venta, y quién entiende eso, no logra entender porqué en la Universidades la venta es un conocimiento desechado o enfocado, en el mejor de los casos, como un cursillo dictado por gente que nunca ha vendido y que su contacto más cerca con la venta ha sido ser jefe o gerente. La práctica dice que los gerentes o jefes solo evitan pérdidas; no generan ingresos. Su rol se limita a cabalgar sobre los resultados de los vendedores, que son los encargados de traer los negocios a la empresa para que los gerentes o jefes puedan negociar y puedan mostrar su efectividad, que sin duda en ese campo, es valiosa.

En lo personal he hecho academia muchos años para diversas universidades; generalmente en pregrados, pero me aburrí de ver que no entendían nada de lo que aprendían y veia que iban por el mismo camino de todos: aprender una profesión que nunca imaginaban que desembocaba en la venta para tener resultados.

En los años 80, los gerentes y personas destacadas en los negocios, se les solicitaba hacer academia; las universidades se interesaban porque acudieran al aula y compartieran su experiencia. Sin duda, el mundo de los negocios avanzó  así hasta lo que hoy son los negocios y sus resultados. Las universidades menos importantes lo siguen haciendo, tomando un modelo que Cambridge, Harvard y el MIT lo han seguido practicando por tradición:nunca olvidarse que el laboratorio de negocios más importante está siendo manejado por anónimos empresarios y gerentes que, por el fortuito ejercicio de su trabajo, tienen que experimentar, innovar y llevar adelante proyectos que, generalmente pasan por alto todas las teorías de moda que nutren la academia actual y les permiten sobrevivir, crecer y dar empleo.

Particularmente he conocido empresarios que se han hecho solos y que luego han asistido a prestigiosas universidades a descubrir en sus aulas que quién dicta los cursos, son personas que nunca han trabajado en la línea de fuego, pero que conocen la teoría que explica lo que ellos hicieron para tener éxito en sus empresas: el mayor aprendizaje de esos empresarios precoces y estudiantes tardíos es que pudieron rotular las herramientas que usaron sin saber que eran herramientas para el éxito. Conzoco varios, pero me referiré a uno, que es notable; uno que introdujo el concepto de outdoor, no solo en Chile sino en el mundo, pero que posee una modestia y una sencillez que no le permite dar cátedra sobre lo que ha hecho y que prefiere inscribirse en los más altos cursos que dan prestigiosas universidades para tratar de descubrir que es lo que ha hecho para ser tan exitoso. Imagínense al ser humano más éxitoso tratando de ser alumno, tomando clases de negocios de personas que nunca arriesgaron nada por poner en práctica sus teorías y que poseen grados de Ph.D, aprendiendo teorías que nunca crearon y que suelen repetir como un credo valioso del conocimiento, pero que que simplemente han calificado como grandes estudiantes y generadores de teorías u opiniones contextualizadas, que presentan a otros con igual experiencia que ellos y que se premian a si mismos, sin sentir el menor interés por practicar lo que enseñan. Pasan por alto la sagrada regla que hizo a este mundo avanzar en 100 años, más que en los mil años precedentes: hacer con éxito, enseñar con humildad y ver cómo el progreso hace el resto.

En los paises ahora superdesarrollados, la innovación se consigue a través de la ciencia aplicada, lo que implica aprovechar el ingenio, aún del sabio idiota, que en combinación con los académicos, son capaces de llevar adelante lo que se conoce como I+D.

Muchos académicos, ya canosos, suelen opinar muy mal de negocios exitosos que no logran encajar en las teorías que ellos han conocido o conocen; en muchos casos, académicos prestigiosos, al intentar poner en práctica sus teoriás en empresas o paises incluso, los han quebrado o puesto en muy mal pie. Creo que cuando la academia no entiende el éxito de un negocio, porque no le cuadra con las tearías conocidas, debiera considerar ese hecho como un desafío académico para entender un conocimiento que, sin duda es más avanzado que todo lo que puede ser inventariado por la academia hasta ahora; eso sería un paso fundamental para avanzar en la teoría de negocios, sin perjudicar el avance de la prácica de los negocios en sí. CÑM